O que significa o termo empreendedorismo?
É uma livre tradução que se faz da palavra entrepreneurship. Designa uma área de grande abrangência e trata de outros temas além da criação de empresas:
geração do auto-emprego (trabalhador autônomo);
empreendedorismo comunitário (como as comunidades empreendem);
intra-empreendedorismo (o empregado empreendedor);
políticas públicas (políticas governamentais para o setor);
Exemplos do que seja um empreendedor:
Indivíduo que cria uma empresa, qualquer que seja ela;
Pessoa que compra uma empresa e introduz inovações, assumindo riscos, seja na forma de administrar, vender, fabricar, distribuir ou de fazer propaganda dos seus produtos e/ou serviços, agregando novos valores;
Empregado que introduz inovações em uma organização, provocando o surgimento de valores adicionais.
Não se considera, contudo, empreendedor uma pessoa que, por exemplo, adquira uma empresa e não introduza qualquer inovação (seja na forma de vender, de produzir, de tratar os clientes), mas somente gerencie o negócio.
Para que servem tais conceitos, definições ?
São eles o ponto de partida dos pesquisadores para o estudo das condições que levam o empreendedor ao sucesso. É através desse entendimento que é possível ensinar-se a alguém a ser empreendedor. Os empreendedores podem ser voluntários (que têm motivação para empreender) ou involuntários (que são forçados a empreender por motivos alheios à sua vontade: desempregados, imigrantes etc.). Timmons acha que “o empreendedorismo é uma revolução silenciosa, que será para o século 21 mais do que a revolução industrial foi para o século 20”.
O que é ser empreendedor?
Mas o que é um empreendedor ? Como vamos defini-lo ?
Acredita-se hoje que o empreendedor seja o “motor da economia”, uma agente de mudanças. O economista austríaco Schumpeter associa o empreendedor ao desenvolvimento econômico, à inovação e ao aproveitamento de oportunidades em negócios. Iremos trabalhar com a definição de Filion [1991], por ser simples e abrangente: “Um empreendedor é uma pessoa que imagina, desenvolve e realiza visões”.
Mas o que se sabe hoje, através das pesquisas em todo o mundo, sobre o perfil do empreendedor ?
Empreendedor é um ser social, produto do meio que habita (época e lugar). Se uma pessoa vive em um ambiente em que ser empreendedor é visto como algo positivo, então terá motivação para criar o seu próprio negócio.
Como os conhecimentos obtidos através das pesquisas podem ajudar a quem quer abrir uma empresa ?
Presume-se que, se uma pessoa tem características e aptidões mais comumente encontradas em empreendedores de sucesso, terá ela melhores condições para empreender. Como se sabe, são as características comportamentais básicas pelas quais o candidato a empreendedor deve se pautar. Por outro lado, sem tais características, a pessoa terá dificuldades em obter sucesso. Tais características são examinadas posteriormente.
No estágio atual de conhecimento sobre empreendedorismo, sabe-se como ajudar os empreendedores em potencial e os empreendedores de fato a identificar as características que devem ser aperfeiçoadas para obterem sucesso. A tese de que o empreendedor é fruto de herança genética não encontra mais seguidores nos meios científicos. Assim, é possível que as pessoas aprendam a ser empreendedores, mas dentro de um sistema de aprendizagem especial, bastante diferente do ensino tradicional.
O que ainda não se pode fazer no estágio atual de conhecimento na área de empreendedorismo:
Determinar com certeza se uma pessoa vai ou não ser bem sucedida como empreendedora; garantir que as pessoas possuidoras das características essenciais ao empreendedor terão sucesso.
Perfil do empreendedor de sucesso
A grande pergunta que se faz é: “quais são as características dos empreendedores de sucesso ? Eles têm algo diferente dos outros ?”. Hoje há muita concordância entre os cientistas sobre as características dos empreendedores de sucesso: traços de personalidade, atitudes e comportamentos que ajudam a alcançar êxito nos negócios. E por que essa preocupação em identificar o perfil do empreendedor de sucesso ? Para que possamos aprender a agir, adotando comportamentos e atitudes adequadas. Mas é importante termos consciência de que ainda não se pode estabelecer uma relação absoluta de causa e efeito. Ou seja, se uma pessoa tiver tais características, certamente vai ter sucesso. O que se pode dizer é que, se determinada pessoa tem as características e aptidões mais comumente encontradas nos empreendedores, mais chances terá de ser bem sucedida.
A pesquisa acadêmica sobre empreendedorismo é relativamente recente e está ligada à grande importância que a pequena empresa exerce no quadro econômico do mundo atual. Esse ramo do conhecimento está ainda em uma fase pré-paradigmática, já que não existem padrões definitivos, princípios gerais ou fundamentos que possam garantir de maneira cabal o conhecimento na área. Questões cruciais como: “é possível se ensinar alguém a ser empreendedor?”, “quais são as características empreendedoras determinantes do sucesso?”. Sem conotações determinativas, tais características têm contribuído para a identificação e compreensão de comportamentos que podem levar o empreendedor ao sucesso, servindo de base para o ensino na área. Ou seja, não se pode dizer que o sucesso será conseqüência de determinadas características comportamentais, mas certamente se pode afirmar que um conjunto de condições, presentes no indivíduo, contribuirão para o seu sucesso como empreendedor.
Um dos campos centrais da pesquisa na área do empreendedorismo concentra-se fundamentalmente no estudo do ser humano e dos comportamentos que podem conduzir ao sucesso. Por outro lado, o conjunto que compõe o instrumental necessário ao empreendedor de sucesso, ou seja, o know-how tecnológico e o domínio de ferramentas gerenciais, é visto como uma conseqüência do processo de aprendizado de alguém capaz de atitudes definidoras de novos contextos: o empreendedor. Em outras palavras, o indivíduo portador das condições necessárias para empreender saberá aprender o que for necessário para a criação, desenvolvimento e realização de sua visão. No ensino do empreendedorismo o ser é mais importante do que o saber: este será conseqüência das características pessoais que determinam a sua própria metodologia de aprendizagem.
A seguir apresenta-se um resumo das características dos empreendedores, segundo pesquisadores da área (Timmons [1994] e Hornaday [1982]) :
O empreendedor tem um “modelo”, uma pessoa que o influencia.
Tem iniciativa, autonomia, autoconfiança, otimismo, necessidade de realização.
Trabalha sozinho.
Tem perseverança e tenacidade.
O fracasso é considerado um resultado como outro qualquer. O empreendedor aprende com os resultados negativos, com os próprios erros.
Tem grande energia. É um trabalhador incansável. Ele é capaz de se dedicar intensamente ao trabalho e sabe concentrar os seus esforços para alcançar resultados.
Sabe fixar metas e alcança-las.
Luta contra padrões impostos.
Diferencia-se.
Tem a capacidade de ocupar um intervalo não ocupado por outros no mercado, descobrir nichos.
Tem forte intuição. Como no esporte, o que importa não é o que se sabe, mas o que se faz.
Tem sempre alto comprometimento.
Crê no que faz.
Cria situações para obter feedback sobre o seu comportamento e sabe utilizar tais informações para o seu aprimoramento.
Sabe buscar, utilizar e controlar recursos.
Sonhador realista.
É racional, mas usa também a parte direita do cérebro.
Líder. Cria um sistema próprio de relações com empregados. É comparado a um “líder de banda”, que dá liberdade a todos os músicos, deles extraindo o que têm de melhor, mas consegue transformar o conjunto em algo harmônico, seguindo uma partitura, um tema, um objetivo.
É orientado para resultados, para o futuro, para o longo prazo.
Aceita o dinheiro como uma das medidas do seu desempenho.
Tece “redes de relações” (contatos, amizades) moderadas, mas utilizadas intensamente como suporte para alcançar os seus objetivos. A rede de relações internas (com sócios, colaboradores) é mais importante que a externa.
O empreendedor de sucesso conhece muito bem o ramo em que atua.
Cultiva a imaginação e aprende a definir visões.
Traduz seus pensamentos em ações.
Define o que deve aprender (a partir do não- defino) para realizar as suas visões. É pró-ativo diante daquilo que deve saber: primeiramente define o que quer, aonde quer chegar, depois busca o conhecimento que lhe permitirá atingir o objetivo. Preocupa-se em aprender a aprender, porque sabe que no seu dia-a-dia será submetido a situações que exigem constante aprendizado de conhecimentos que não estão nos livros. O empreendedor é um fixador de metas.
Cria um método próprio de aprendizagem. Aprende a partir do que faz. Emoção e afeto são determinantes para explicar o seu interesse.
Aprende indefinidamente.
Tem alto grau de “internalidade”, que significa a capacidade de influenciar as pessoas com as quais lida e a crença de que pode mudar algo no mundo. A empresa é um sistema social que gira em torno do empreendedor. Ele acha que pode provocar mudanças nos sistemas em que atua.
O empreendedor não é um aventureiro; assume riscos moderados. Gosta do risco, mas faz tudo para minimizá-lo.
É inovador e criativo. (A inovação é relacionada ao produto. É diferente da invenção, que pode não dar conseqüência a um produto.)
Tem alta tolerância à ambigüidade e incerteza e é hábil em definir a partir do indefinido.
Mantém um alto nível de consciência do ambiente em que vive, usando-a para detectar oportunidades de negócios.
Assumir Riscos
Arriscar é a disposição de enfrentar desafios conscientemente, ousar a execução de um empreendimento novo e escolher os melhores caminhos. É a qualidade mais importante do empreendedor, e seu sucesso está condicionado a sua capacidade de conviver com os riscos e sobreviver a eles. Os riscos fazem parte de qualquer atividade, e é preciso aprender a administrá-lo.
[youtube:65yomlfb]http://www.youtube.com/watch?v=_ZH09P17tuY[/youtube:65yomlfb]
Aproveitar as Oportunidades
O empreendedor precisa estar sempre atento para perceber as oportunidades de negócio, no momento certo que o mercado oferece. Para isso, é necessário estar permanentemente ligado ao que acontece a sua volta. A percepção faz aumentar o conhecimento e visão do mercado. O ambiente está sempre oferecendo uma oportunidade ao empreendedor.
Conhecer o Ramo
O conhecimento do ramo é muito importante para o sucesso de um negócio. Quanto mais você dominar o ramo em que pretende atura, maiores serão suas chances de êxito. Caso já tenha conhecimento, ótimo. Se não tem, procure aprender tudo que for relacionado com o sue negócio: clientes, fornecedores, parceiros, concorrentes, colaboradores etc. Aprender através de curso, leituras, pesquisas, etc.
Saber Organizar
Ter senso de organização é compreender que se obtém mais facilmente resultados positivos com a aplicação dos recursos humanos, materiais e financeiros de forma lógica, racional e organizada, fazendo com que o resultado seja maior do que a simples soma das partes. Definir metas, garantir a execução conforme o planejado e corrigir os erros de forma rápida é essencial para obter o sucesso desejado.
Tomar Decisões
Essa qualidade requer vontade de vencer obstáculos, iniciativa para agir objetivamente, e confiança em si mesmo. O empreendedor deve ser capaz de tomar decisões corretas no momento exato, estar bem informado, analisar a situação e avaliar as alternativas para poder escolher a solução mais adequada.
Ser Líder
Liderar é saber conduzir os esforços das pessoas sob nossa coordenação em direção a um objetivo. O empreendedor deve saber definir os objetivos, orientar a realização das tarefas, combinar métodos e procedimentos práticos, incentivar pessoas no rumo das metas definidas, e produzir condições de relacionamento equilibrado entre a equipe trabalho.
Ter Talento
Ter talento e uma certa dose de inconformismo diante das atividades rotineiras faz com que simples idéias se concretizem em negócios efetivos. É ter habilidade naquilo que se faz ou seja é saber fazer o que se faz.
Ser independente
É necessário soltar as amarras e, sozinho, determinar seus próprios passos, abrir caminhos próprios, decidir o rumo de sua vida, ser seu próprio patrão.
Ter Otimismo
O empreendedor precisa enfrentar os obstáculos com confiança, enxergar o sucesso, em vez de temer possíveis fracassos. O caminho de um empreendedor até a estabilidade pode ser longo e difícil. Muitas vezes pode ocorrer a vontade de desistir. Para que isso não ocorra, sua visão deve ser ambiciosa. Não se contente com o possível, mas o desejável.
A decisão de criar sua própria empresa e tornar-se empresário é um desafio, um sonho, que pode levar à realização profissional e pessoal.
Formação e desenvolvimento da “visão” do empreendedor
A teoria visionária de L. J. Filion [1991] ajuda a entender como se forma uma idéia de produto e quais são as condições para que ela surja. Ela diz que as pessoas motivadas a abrir uma empresa vão criando, no decorrer do tempo, baseadas na sua experiência, idéias de produtos. Tais idéias, a princípio, emergem em estado bruto e refletem ainda um sonho, uma vontade não muito definida. Ou seja, ainda não sofreram um processo de validação, podem ainda não ser um produto.
O futuro empreendedor, para aprofundar-se em sua idéia (ou idéias) emergente, procura pessoas com quem possa obter informações para aprimorá-la, testá-la, verificar se é um bom negócio. Procura também ler sobre o assunto, participar de feiras, eventos. Ao obter tais informações, a pessoa vai alterando a sua idéia inicial, agregando novas características, mudando alguma coisa, descobrindo ou inventando novos processos de produção, distribuição ou vendas. E, ao modificar o produto, vai atrás de novas pessoas, livros, revistas, feiras etc. É um processo contínuo de conquistas de novas relações. E esse processo é circular, na medida em que tais relações irão contribuir para melhorar o produto, alterando-o e assim por diante.
Para Filion, essas idéias iniciais são visões emergentes. Prosseguindo em sua busca, vai chegar um dia em que o empreendedor sente que encontrou a forma final do produto e já sabe para quem vai vendê-lo. Nesse momento, ele acaba de dar corpo à sua visão central, ou seja, tem um produto bem definido e sabe qual é o mercado para seu produto.
Esse é o processo de formação da visão. Visões emergentes levam a novas relações (nos níveis secundário e terciários) que, por sua vez, contribuem para aprimorar a visão emergente inicial (o produto). Novas relações são estabelecidas em função do novo produto, e assim por diante, até que seja atingida a visão central, que pode ser fruto de uma ou várias visões emergentes.
Mas para desenvolver o processo de formação da visão, o empreendedor tem que se apoiar em alguns elementos. O principal deles são as chamadas Relações. Mas tem ele que trabalhar intensamente, sempre voltado para os resultados. O alvo não é o trabalho em si, mas o resultado que dele advém. Filion chama isso de Energia.
Deve o empreendedor ser uma pessoa com autonomia, autoconfiança, tem que acreditar que pode mudar as coisas, que é capaz de convencer as pessoas de que pode ainda possuir a capacidade de convencer as pessoas de que sua idéia é ótima e de que todos vão beneficiar-se dela. Enfim, deve saber persuadir terceiros a ajudarem-no a realizar o seu sonho. É o que Filion chama de Liderança.
E, lógico, exige-se de tal pessoa Conhecimento do Setor em que vai atuar.
Por fim, Filion fala da Visão Complementar, que trata da gerência da empresa, da organização e controle das diversas atividades administrativas, financeiras, de pessoal etc. Através da visão complementar é que vai ser criada a estrutura para que o produto seja vendido aos clientes, da forma mais eficaz possível, gerando os resultados esperados: viabilidade, consolidação, crescimento, altos lucros.
A importância das relações para o empreendedor
Nas pesquisas, verificou-se que os empresários de sucesso são influenciados por empreendedores do seu círculo de relações (família, amigos) ou por líderes ou figuras importantes, tomados como “modelos”. Esta admiração nos remete ainda a algumas perguntas, as mesmas que os grandes pesquisadores desta área se fazem:
Como alguém se torna empreendedor ?
O empreendedor nasce pronto ? Ou seja, é fruto de características genéticas ?
É possível se ensinar alguém a ser empreendedor ?
O empreendedorismo não é ainda uma ciência, apesar de ser uma das áreas onde mais se pesquisa e se publica. Isso quer dizer que ainda não existem paradigmas, padrões que possam, por exemplo, nos garantir que, a partir de certas circunstâncias, haverá um empreendedor de sucesso. Mas muita coisa pode ser dita sobre o empreendedor.
Todos os pesquisadores acreditam ser possível a alguém tornar-se um empreendedor. Mas a metodologia de ensino deve ser diferente daquela tradicional, que vemos nos cursos primários até a universidade. Mais adiante voltaremos ao assunto do ensino de empreendedorismo.
Sabe-se que o empreendedorismo é um fenômeno cultural, ou seja, é fruto dos hábitos, práticas e valores das pessoas. Existem famílias mais empreendedoras do que outras, assim como cidades, regiões, países. Na verdade aprende-se a ser empreendedor através da convivência com outros empreendedores, em um clima em que ser dono do próprio nariz, ter um negócio, é considerado como algo muito positivo. Pesquisas indicam que as famílias de empreendedores têm maior chance de gerar novos empreendedores e que os empreendedores de sucesso quase sempre têm um modelo, alguém a quem admiram e imitam.
Consideremos agora três níveis de relações, o primário, o secundário e o terciário, no esquema abaixo:
Primário: familiares e conhecidos; ligações em torno de mais de uma atividade.
Secundário: ligações em torno de determinada atividade; redes de ligações.
Terciário: cursos, livros, viagens, feiras e congressos.
Podemos dizer que o nível primário é a principal fonte de formação de empreendedores. Mas os níveis secundário e terciário podem também ser importantes na geração de empreendedores. Um dos pontos básicos do ensino de empreendedorismo é fazer com que o aluno busque estabelecer relações que dêem suporte ao seu negócio. Assim, a convivência é muito importante nessa área. Existe um ditado no empreendedorismo que reza:
“dizei-me com quem andas que te direi quem queres ser.” Se há, portanto, empreendedores que nascem prontos, não é por razões genéticas, mas sim porque o nível primário de relações os influenciou. Há poucas décadas dizia-se o mesmo em relação a administradores, gerentes: “fulano tem o dom para administrar, ciclano nasceu assim, beltrano jamais saberá gerenciar”. Hoje ninguém duvida que alguém pode aprender a ser administrador. O empreendedorismo, em termos acadêmicos, é um campo muito recente, com cerca de vinte anos. Mas os cursos nessa área têm-se multiplicado com uma velocidade incrível. Em 1975, nos EUA, havia cerca de 50 cursos. Hoje há mais de 1000, em universidades e segundo grau, ensinando empreendedorismo.”
[youtube:65yomlfb]http://www.youtube.com/watch?v=eStNcJ7S7No[/youtube:65yomlfb]
Por que o ensino de empreendedorismo?
Razão 1 – A alta taxa de mortalidade infantil. No mundo das empresas emergentes a regra é falir, e não ter sucesso. De cada três empresas criadas, duas fecham as portas. As pequenas empresas (menos de 100 empregados) fecham mais: 99% das falências são de empresas pequenas. Se alguns têm sucesso sem qualquer suporte, a maioria fracassa, muitas vezes desnecessáriamente. A criação de empresas é um problema de crescimento econômico.
Razão 2 – Neste final de século, as relações de trabalho estão mudando. O emprego dá lugar a novas formas de participação. Na verdade as empresas precisam de profissionais que tenham uma visão global do processo, que saibam identificar e satisfazer as necessidades do cliente. A tradição do nosso ensino, de formar empregados, nos níveis universitário e profissionalizante, não é mais compatível com a organização da economia mundial.
Razão 3 – Exige-se hoje, mesmo para aqueles que vão ser empregados, um alto grau de “empreendedorismo”. As empresas precisam de colaboradores que, além de dominar a tecnologia, conheçam também o negócio, saibam auscultar e atender as necessidades do cliente, posam identificar oportunidades, e mais: buscar e gerenciar os recursos para viabilizá-las.
Razão 4 – A metodologia de ensino tradicional não é adequada para formar empreendedores.
Razão 5 – As nossas instituições de ensino estão distanciadas dos “sistemas de suporte”, ou seja, das empresas, órgãos governamentais, financiadores, associações de classe, entidades das quais os pequenos empreendedores dependem para sobreviver. As relações universidade-empresa ainda são incipientes no Brasil.
Razão 6 – Cultura. Os valores do nosso ensino não sinalizam para o empreendedorismo.
Razão 7 – Ainda há uma percepção insuficiente da importância da PME (Pequena e Média Empresa) para o desenvolvimento econômico.
Razão 8 – Predomina, no ensino profissionalizante e universitário, a cultura da “grande empresa”. Não há o hábito de se falar na pequena empresa. Os cursos de administração, com raras exceções, são voltados quase exclusivamente para o gerenciamento de grandes empresas.
Razão 9 – Ética – Uma grande preocupação no ensino do empreendedorismo devem ser os aspectos éticos que envolvem esta atividade. Por sua grande influência na sociedade e na economia, é fundamental que os empreendedores – como qualquer cidadão – sejam guiados pelos princípios e valores nobres.
Razão 10 – Cidadania. O empreendedor deve ser alguém com alto comprometimento com o meio ambiente e com a comunidade, com forte consciência social. A sala de aula é um excelente lugar para o debate desses termos.
Fatores de sucesso, segundo o próprio empreendedor
E na opinião dos próprios empreendedores, o que conduz ao sucesso ?
Eis algumas respostas à pesquisa. Timmons [1994]
Faça o que lhe dá energia. Divirta-se.
Imagine como fazer funcionar algo.
Diga, “posso fazer”, ao invés de “não posso” ou “talvez”.
Tenacidade e criatividade irão triunfar
Qualquer coisa é possível se você acredita que pode fazê-la.
Se você não sabe que não pode ser feito, então vá em frente e o fará.
Veja o copo metade-cheio e não metade-vazio.
Seja insatisfeito com o jeito que as coisas estão e procure melhorá-las.
Faça coisas de forma diferente.
Não assuma riscos se você não precisa, mas assuma um risco calculado se é a oportunidade certa para você.
Os negócios fracassam; os empreendedores de sucesso aprendem. Mas tente manter baixo o custo do aprendizado.
Faça da oportunidade e dos resultados a sua obsessão.
Fazer dinheiro é mais divertido que gastá-lo.
Uma equipe constrói um negócio: um só indivíduo ganha a vida.
Tenha orgulho das suas realizações, isso é contagioso!
É mais fácil implorar por perdão do que pedir permissão.
Idéia e oportunidade
“Há uma grande diferença entre uma idéia e uma oportunidade”
Não saber distinguir entre uma idéia e uma oportunidade é uma das grandes causas de insucesso. A confusão entre idéia e oportunidade é muito comum entre os empreendedores iniciantes. Identificar e agarrar uma oportunidade é, por excelência, a grande virtude do empreendedor de sucesso. É necessário que o pré-empreendedor desenvolva essa capacidade, praticando sempre. Atrás de uma oportunidade sempre existe uma idéia, mas somente um estudo de viabilidade, que pode ser feito através do Plano de Negócios, indicará seu potencial de transformar-se em um bom negócio.
Fontes de idéias:
Negócios existentes – Pode haver excelentes oportunidades em negócios em falência. É lógico que os bons negócios são adquiridos por pessoas próximas (empregados, diretores, clientes, fornecedores). Franquias e Patentes.
Licença de produtos – Uma fonte de boas idéias é assinar revistas da área. Corporações, universidades e institutos de pesquisa não-lucrativos podem ser fontes de idéias.
Feiras e exposições.
Empregos anteriores – Grande número de negócios são iniciados por produtos ou serviços baseados em tecnologia e idéias desenvolvidas por empreendedores enquanto eram empregados de outros.
Contatos profissionais – Advogados de patentes, contadores, bancos, associações de empreendedores.
Consultoria – Dar consultoria pode ser uma fonte de idéias.
Pesquisa universitária
A observação do que se passa em volta, nas ruas.
Idéias que deram certo em outros lugares.
Experiência enquanto consumidores.
Mudanças demográficas e sociais, mudanças nas circunstâncias de mercado.
Caos econômico, crises, atrasos (quando há estabilidade, as oportunidades são mais raras).
Usa das capacidades e habilidades pessoais.
Imitação
Dar vida a uma visão.
Transformar um problema em oportunidade.
“Descobrir” algo que já existe: melhorar, acrescentar algo novo na idéia já existente.
Combinar de uma forma nova.
Sobre a oportunidade
Ela deve se ajustar ao empreendedor. Algo que é uma oportunidade para uma pessoa pode não ser para outra, por vários motivos (know-how, perfil individual, motivação, relações etc.)
É um alvo móvel. Se alguém a vê, ainda há tempo de aproveitá-la.
Um empreendedor habilidoso dá forma a uma oportunidade onde outros nada vêem, ou vêem muito cedo ou tarde.
Idéias não são necessariamente oportunidades (embora no âmago de uma oportunidade exista uma idéia).
A oportunidade é a fagulha que detona a explosão do empreendedorismo.
Há idéias em maior quantidade do que boas oportunidades de negócios.
Características da oportunidade: é atraente, durável, tem uma hora certa, ancora-se em um produto ou serviço que cria, ou adiciona valor para o seu comprador.
Apresenta um desafio: reconhecer uma oportunidade enterrada em dados contraditórios, sinais, inconsistências, lacunas de informação e outros vácuos, atrasos e avanços, barulho e caos do mercado (quando mais imperfeito o mercado, mais abundantes são as oportunidades).
Reconhecer e agarrar oportunidades não é uma questão de usar técnicas, checklists e outros métodos de identificar e avaliar; não há receita de bolo (a literatura tem mais de 200 métodos), mas depende da capacidade do empreendedor.
[youtube:65yomlfb]http://www.youtube.com/watch?v=B24C2wfYajI[/youtube:65yomlfb]
ANEXOS
Histórico do Empreendedorismo nas universidades brasileiras.
1981 – É criada pela escola de Administração de Empresas da Fundação Getúlio Vargas a disciplina Novos Negócios, dirigida ao curso de Especialização em Administração para Graduados.
1984 – A Fundação Getúlio Vargas estende o curso para graduação.
A USP (Universidade de São Paulo) começa a oferecer a disciplina Criação de Empresas, no curso de graduação em administração da Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade.
O Departamento de Ciência da Computação da Universidade Federal do Rio Grande do Sul cria a disciplina de Ensino de Criação de Empresas.
1985 – A FEA/USP inaugura a disciplina Criação de Empreendimentos de Base Tecnológica, no Programa de Pós-Graduação em Administração.
1992 – Com o apoio do Sebrae, A FEA oferece o Programa de Formação de Empreendedores voltado a profissionais da comunidade interessados em abrir uma empresa.
A Universidade de Santa Catarina cria a Escola de Novos Empreendedores (ENE) com profunda inserção acadêmica e envolvimento com projetos e órgãos internos, com outras universidades e organismos internacionais.
Nasce o Cesar – Centro de Estudos e Sistemas Avançados do Recife, por iniciativa do Departamento de Informática da Universidade Federal de Pernambuco, com suporte da Fundação de Apoio a Ciência do Estado de Pernambuco (Facepe).
1993 – O programa Softex, do CNPq, desenvolve uma metodologia de ensino para ser oferecida no curso de graduação em Ciência da Computação da Universidade Federal de Brasília.
1995 – A Escola Federal de Engenharia de Itajubá, em Minas Gerais, cria o Cefei – Centro Empresarial de Formação Empreendedora. O estilo da escola expõe todo o corpo discente ao conteúdo, já que todas as disciplinas contribuem para o desenvolvimento do espírito empreendedor do aluno.
1996 – Surgem em todo país importantes projetos universitários de empreendedorismo, entre os quais o Instituto Gênesis para a inovação e Ação Empreendedora, da PUC – RJ.
1997 – É criado em Minas Gerais, o Programa Reune – Rede de Ensino Universitário de Empreendedorismo, apoiado por um consórcio de instituições formado pelo Sebrae-Minas, Instituto Euvaldo Lodi (IEL), Fumsoft, Secretaria de Estado de Ciência e Tecnologia e Fundação João Pinheiro.
1998 – O IEL e Sebrae Nacional lançam o Programa Reune-Brasil, expandindo a filosofia para todo país. Paralelamente, o número de incubadoras de empresas nas universidades cresceu de dois para setenta e oito, as quais abrigam atualmente 614 projetos, gerando 2,765 empregos.
1998 – O Instituto Nacional de Telecomunicações – INATEL – cria o NEMP, com objetivo de agregar valores de cultura empreendedora à sua comunidade acadêmica, desenvolvendo-a nesta área.
1999 – Instituto Euvaldo de Lodi cria o Prêmio IEL de Interação Universidade Indústria – Programas de Empreendedorismo nas Instituições de Ensino Superior, que tem como vencedora a sua primeira edição a PUC-RJ
O Plano de Marketing
Os trabalhos de MKT se distribuem em dois grandes grupos:
1 – A Análise de Mercado, em que você vai estudar detalhadamente:
– O setor do mercado em que você pretende atuar. Embora esta seja uma decisão sua, estudos bem feitos e uma pesquisa consistente podem ajudá-lo a decidir melhor. Em conjunto com o segmento de mercado em que você pretende atuar, trata-se aqui de determinar o seu nicho de mercado. Por exemplo, se você pretende abrir uma firma no setor de alarmes, o seu segmento pode ser o de alarmes para bancos.
– As oportunidades e ameaças que estão presentes em sua proposta de mercado. Outra vez trata-se de analisar claramente a situação, sendo que um estudo da concorrência é um grande auxiliar para que se determinem estes importantes fatores de sucesso. No exemplo acima, como ameaças estão as grandes empresas que já atuam neste setor (o que demonstra que quando mais criativo você for maior será sua chance de sucesso), mas as oportunidades poderão ser, por exemplo, atuar com um diferencial tecnológico que seus concorrentes não possuam ainda.
– O Mercado Concorrente, ou seja, quem vai concorrer com você. Esta análise é importantíssima, pois você estará constantemente medindo forças com seus concorrentes. Analise preços praticados, serviços de qualidade que eles prestam, como efetuam o pós-venda, como tratam o cliente, quais são suas falhas, etc. Procure o seu concorrente, converse com ele. Vá à Internet e olhe seus sites; converse com seus clientes. Entenda perfeitamente como ele opera: de seus pontos falhos pode sair a sua grande oportunidade! No exemplo que estamos dando, o problema pode ser o alto preço praticado pelos concorrentes, ou o péssimo serviço de assistência técnica; e pode ser aí que você vai atuar…
– O Mercado Fornecedor, ou seja, quem vai fornecer insumos, componentes, etc. para você. É preciso ter certeza de entrega, com bom preço, e boa qualidade. No negócio do alarma para banco, já pensou se você fecha um ótimo negócio com uma grande rede de bancos, com curto prazo de entrega, e aquele fornecedor, que é o único, ou sobe o preço ou vai fornecer aquele micro-controlador que é fundamental só daqui a três meses?
2 – A Estratégia de Mercado, através da qual você vai estudar e apresentar pontos tais como:
– O Produto ou Serviço, que aqui deve ser descrito sucintamente, se possível mostrando suas vantagens competitivas. Aliás, as Vantagens Competitivas são tão importantes que merecem um item à parte: o que há de diferente nos seu produtos ou serviços que os diferem dos concorrentes, convencendo os seus prováveis clientes a trabalhar com você?
– A Tecnologia e o Ciclo de Vida. A apresentação da tecnologia envolvida e do tempo em que você pretende atuar (principalmente no caso de produtos) é importante, até por que você fica obrigado a pensar se está atualizado e se seu produto “durará” no mercado. Muitos fabricantes de Réguas de Cálculo sumiram do mercado porque não pensaram nas calculadoras eletrônicas que já estavam vindo…
– Planos de Pesquisa e Desenvolvimento. Como você evoluirá tecnologicamente, com empresa e no seu produto/serviço?
– Preço, que deve ser estabelecido em função do praticado pelos concorrentes, do interesse dos cliente, dos custos de produção, etc.
– Distribuição, ou seja, como você vai fazer chegar o seu produto ao mercado. Você o colocará nas lojas ou utilizará distribuidores? Você o venderá diretamente ao cliente? Qual será o melhor modo de vender o seu produto ou serviço?
– Promoção e Publicidade, ou seja, como você vai acessar o seu cliente, e através de que tipo de mídia. Isto, é evidente, dependerá do seu produto ou serviço e de quem é sua clientela, já estudada anteriormente. No caso do banco por exemplo, não compensará colocar anúncios em TV; talvez um contato pessoal seja melhor.
– Finalmente, quais serão os seus Serviços ao Cliente e o seu Pós-venda. Atualmente, estes são fatores absolutamente importantes para a manutenção da empresa no mercado. Quando você perde um cliente, que foi difícil de obter, ele leva vários outros consigo.
Como pode ser visto, um bom Plano de Marketing remete você a pensar seriamente sobre aonde e como atuar no mercado extremamente competitivo que é o atual.
Para ajudá-lo, ao final deste resumo, há um ótimo texto sobre Marketing, (“Para que serve o marketing”), como está citado no excelente livro “O Segredo de Luísa” (Dolabela, Fernando – Cultura Editores Associados – 1999 – pags.147 e 148):
Para que serve o Marketing ?
“Marketing é o processo de planejamento de uma organização que busca realizar trocas com o cliente, cada um com interesses específicos: o cliente quer satisfazer suas necessidades; uma empresa quer gerar receita.”
As atividades de marketing são basicamente divididas em quatro áreas, conhecidas como os “4 As”.
Análise – Consiste em compreender as forças que atuam no mercado em que a empresa opera ou pretende operar no futuro. É um processo contínuo de investigação das condições que determinam a localização, a natureza, o tamanho, a direção e a intensidade daquelas forças vigentes no mercado que interessam comercialmente à empresa. É a busca e processamento sistemático de informações para reduzir os riscos das decisões. São feitos levantamentos e interpretações de informações que visam facilitar algum processo decisório específico. Para realizar a análise, utiliza-se um instrumental denominado pesquisa de mercado. Essas informações envolvem tipicamente o acompanhamento dos resultados das vendas realizados nos diversos segmento d e mercado, confrontos dos movimentos de venda da empresa com os de seus principais concorrentes, a evolução dos custos e despesas de venda, além das informações básicas, de ordem econômica e social, sobre as principais áreas geográficas em que a empresa opera.
É uma atividade fundamental para se manter em dia quanto às oportunidades, ameaças, mudanças e tendências do seu mercado.
Adaptação – É a atividade responsável pelo ajuste da oferta da empresa – ou seja, as suas linhas de produtos/serviços – às forças externas detectadas através da análise, isto é, às necessidades do cliente. Design, marca, embalagem, preço e assistência aos clientes, conjunto freqüentemente denominado composto de apresentação, fazem parte do processo de adaptação.
Ativação – É o conjunto de medidas destinadas a fazer com que o produto atinja os mercados pré-definidos e seja adquirido pelos compradores, com a freqüência desejada. Envolve o composto de comunicação, que consiste nas áreas e nos instrumento de distribuição, logística, venda pessoal e publicidade. Nessa fase ocorrem a escolha e o controle dos meios de comunicação que a empresa utilizará. Visa colocar o produto à disposição do comprador na hora e no lugar em que ele mais o deseja.
Avaliação – Atividade que se propõe a exercer controles sobre os processos de comercialização e de interpretação dos resultados, a fim de racionalizar os futuros processos de marketing. Nela existe uma preocupação contínua em melhorar a relação custo/benefício das atividades sobe seu controle.
Para isto deve haver uma elaboração sistemática de métodos e técnicas destinadas a mensurar os resultados de determinadas ações, com o intuito de recomendar melhorias que contribuam com um maior grau de eficácia de futuros processo de fabricação e comercialização. Deve haver um exame periódico, formal e imparcial de todas as operações de marketing, a partir de seus objetivos e padrões de desempenho.
Finalidades básicas do marketing
1 – Detectar oportunidades (nichos mercadológicos) de mercado ou demandas inadequadamente satisfeitas pelas ofertas existentes, seja da própria empresa, seja de seus concorrentes.
2 – Preencher esses nichos com o mínimo de recursos e custos operacionais, em troca de uma desejável receita.
Observações: os “4 As” devem girar em torno de uma definição prévia dos objetivos que a empresa estabeleceu.
Análise e Avaliação constituem funções de staff (auxiliares) ou de apoio às outras duas funções. Elas operam essencialmente com o levantamento e a interpretação de informações provenientes do mercado. Compostos de apresentação e compostos de comunicação são denominados de marketing mix ou composto de marketing. O marketing mix contém basicamente quatro elementos principais, que devem ser administrados pela organização. Conhecidos também como os “4 Pês” , são eles:
Produto (Product) – Que produto vender?
Preço (Price) – Quanto cobrar pelo produto?
Comunicação (Promotion) – Como promover o produto?
Ponto (Place) – Como distribuir o produto?
A Comunicação e o Ponto preocupam-se em atingir os seus clientes potenciais, e o Produto e o Preço permitirão que se satisfaçam as exigências do cliente.
Os “4 As” são as atividades do marketing que têm como objeto de trabalho o “4 Pês”, variáveis importantes que a empresa deve administrar para conseguir satisfazer às necessidades do cliente e gerar lucros”.
Richers (1983)