CARACTERÍSTICA DA PROPAGANDA

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Propaganda é qualquer forma paga de apresentação e promoção não-pessoal de idéias, produtos ou serviços, realizada por um patrocinador identificado, tendo como objetivo: informar, persuadir o lembrar. A imagem do produto o serviço que o consumidor traz em sua mente é um dos fatores que determinam o seu sucesso e grande parte dessa imagem é criada pela propaganda, que transmite informações sobre um produto ou serviço, sendo necessária a transmissão do anunciante para o consumidor e o reconhecimento pelo consumidor de que a mensagem certa foi recebida.

A propaganda pode ser: de produto, serviço, institucional, pioneira ou informativa , persuasiva, comparativa, de proteção e, corretiva podem ser veiculadas em televisão, rádio,imprensa escrita, mala direta, outdoor, Internet, mas todos esses meio por si só não bastam , sendo possível a associação de diversos meios para conseguir atingir o público esperado.

As mensagens de propagandas podem ter apelos: Moral, racional, emocional, de medo, sexual, humorístico.Para aumentar a credibilidade das propagandas de produtos das empresas é necessário mostrar o produto/serviço realmente como ele é, salientando a praticidade e segurança proporcionada , mostrar a idoneidade e respeito com que a empresa trata seu consumidor, oferecer serviço pós-venda , demonstrar e praticar ação social, e vincular a imagem do produto a temas agradáveis.

Promoção:

A promoção é uma das estratégias básicas à disposição de um empresa, devendo estar integrada às demais estratégias da empresa, sendo composta pela combinação de venda pessoal e propaganda, pois certas partes do trabalho de promoção podem ser executadas com maior eficiência por intermédio de propaganda, a promoção de vendas consiste em incentivos de curto prazo que visam a estimular a compra ou venda de um produto ou serviço.

A empresa possui alto controle sobre a mensagem, e tem foco a curto prazo. Quando uma empresa tem como público alvo a população de um país diferente deve preocupar-se com hábitos e a cultura local, principalmente o idioma, pois qualquer deslize, pode transformar o conteúdo da promoção em algo pejorativo e depreciativo.

Há muitas tentativas para alcançar os consumidores a fim de promover o encorajar as vendas, entre as que se destacam:

Cupons:

• estimulam as vendas por meio de reduções de preço de curto prazo, fazendo com que produtos novos sejam experimentados.

Ofertas especiais:

• estimulam as vendas de produtos e visitas às lojas, aumentando as quantidades adquiridas.

Brindes ou prêmios:

• Atraem novos clientes para produtos existentes, criam prestígio e oferecem maior valor.

Concursos e sorteios:

• Chamam a atenção, aumentam as vendas e geram publicidade.

Amostras grátis:

• Possibilitam que os consumidores utilizemos sem custo algum os produtos oferecidos.

Experiências grátis com o produto:

• estimulam as vendas pela redução do risco de insatisfação depois da compra.

Displays no ponto de venda:

• destacam os produtos nas lojas, aumentando as chances das compras por impulso.

Abatimentos posteriores:

• encorajam as compras, particularmente para artigos caros.

Programas de fidelização:

• recompensam a lealdade dos clientes, aumentam o volume de vendas.

Exposições:

• geram atenção e conhecimento sobre produtos de uma industria , identificam clientes potenciais e realizam vendas.

Brindes promocionais:

geram consciência sobre a empresa, bem como seus produtos e locais de venda.

Os gastos com promoção de vendas exigem a definição de seus objetivos, seleção de ferramentas, desenvolvimento, pré-teste e implementação do programa, e avaliação dos resultados.

Publicidade

A publicidade freqüentemente focaliza algum acontecimento especial ou divulgação de noticias. A empresa, quando a utiliza exerce baixo controle sobre a mensagem, é fonte imparcial da mensagem, visto que a publicidade é controlada pelos próprios veículos de divulgação e seu foco é a longo prazo.

Tipos de Publicidade

Entrevistas coletivas, press releases e outras.

A desmassificação do mercado e a falta de tempo pessoal podem causar problemas sobre as atividades promocionais, reduzindo as vendas e refletindo na saúde financeira da empresa, é necessário que a empresa esteja preparada para agir em situações de ameaças com formas alternativas de se trabalhar, atendendo de forma personalizada quando for necessário.

Administração de vendas:

A administração de vendas inclui o planejamento da estratégia e recrutamento e seleção, treinamento, remuneração, supervisão e avaliação dos vendedores da empresa, sendo a parte essencial o gerenciamento de pessoas. È de fora para dentro da empresa que inicia-se os passos da administração de vendas, pois tão importante quanto vender é administrar as vendas, tarefa que é facilitada com o auxílio de documentos que alimentarão um banco de dados, os documentos são: ficha de cadastro do cliente para fins de concessão ou ampliação de crédito, formulário de pedido, ficha-cliente, relatório de visitas do vendedor, mapa estatístico de visitas, relatórios de despesas do vendedor e curva ABC de clientes.Para que a empresa mantenha-se competitiva é necessário possuir um sistema de informações de vendas e marketing compatível com suas necessidades, haja vista que um sistema de administração de vendas burocratizado em excesso pode levar ao atravancamento funcional, porém a falta de informações oportunas ao administrador pode emperrar o sucesso da empresa.

De acordo com a situação, a remuneração das vendas deve ser apropriada para cada caso, como é o caso de:

Salário fixo: é útil quando pretende-se remunerar novos representantes de vendas, quando a empresa entra em novos territórios de vendas que requerem trabalho de desenvolvimento, quando os representantes devem executar muitas atividades extra-vendas, como por exemplo em atividades que não estão diretamente ligadas no fechamento da venda.Sendo vantajosa para a empresa por ser mais fácil de administrar e prever as despesas de remuneração, porém não dá nenhum incentivo ao funcionário e durante os declínios nas vendas as despesas de vendas permanecem no mesmo nível.

Salário fixo mais comissão: é particularmente útil quando os territórios de vendas possuem potenciais de vendas relativamente similares e a empresa deseja fornecer incentivo mas ainda controla as atividades da força da vendas, é mais difícil de se administrar e as despesas de vendas são menos previsíveis quando as vendas são sazonais, apresentando baixas e altas em períodos distintos.

Comissão: quando a empresa tem por objetivo o relacionamento a longo prazo e excelência nos serviços e é necessário grande agressividade nas vendas e as tarefas extra-vendas são minimizadas, propicia o máximo incentivo e as despesas de vendas têm relação direta com os recursos de vendas, porém os representantes de vendas dependem basicamente de seus esforços, tornando inseguro seus rendimentos e permitindo que as contas menores sejam esquecidas pelo baixo retorna que elas trazem.

Padrões de avaliação:

Comparações de vendedor a vendedor:

É útil para avaliar a produtividade individual dos vendedores, porém deve-se evitar injustiças, sendo imparcial e fazendo uma breve análise geográfica da região, pois existem inúmeros fatores que podem interferir nos resultados das vendas, como por exemplo, renda per capita, escolaridade. existência maciça de concorrentes na região. Critérios de Desempenhos utilizados na Avaliação de Vendedores, é baseada em seis critérios:

Vendas, contas, visitas, utilização do tempo, despesas, atividades extra-vendas.

Comparações entre o volume atual e o volume anterior de vendas.

Serve para avaliar os resultados das metas pré-estabelecidas e seu atingimento pela equipe de vendas e também para detectar possíveis falhas ou obstáculos que estão dificultando o resultado almejado.

A linha divisória entre ações éticas e antiéticas está longe de ser clara, no complexo mundo dos negócios de hoje , os vendedores que querem ser éticos podem não saber exatamente que ações terão resultados éticos ou não. É claramente anti-ético o fornecimento de produtos ou serviços que não sejam seguros ao consumidor. E cito o exemplo da PETROBRAS em que o gerente responsável pelo projeto de plataforma P-34, pagou comissão milionária a Marítima para contratação de novas plataformas, e que foi demitido em 2000.E alguns problemas éticos podem surgir com relação à venda pessoal, e também as pressões exercidas sobre os consumidores para que adquiram produtos supérfluos ou inacessíveis é uma questão de ética para a qual ainda não existe uma resposta clara. Concorrência desleal quando um vendedor acorda e concede ao cliente inúmeras vantagens para que tenha exclusividade, fechando as portas e oportunidades de outros vendedores, e pagamento de propinas, favorecimento, utilização de informações sigilosas para obter a preferência.

Relações públicas

As empresas possuem diversos públicos e cada grupo que forma um determinado público em impressões da empresa, algumas impressões corretas outras nem tanto, os tipos de públicos que uma empresa pode ter são: empregados, fornecedores, clientes, mídia, comunidades, repartições públicas, estabelecimentos educacionais e acionistas. Uma campanha de relações públicas planejada e contínua poderá ser o meio mais econômico de projetar a imagem da empresa no mercado. Os profissionais de relações públicas utilizam basicamente a notícia, a publicidade favorável e a criação de uma imagem positiva para a empresa. As principais decisões do profissional de relações publicas são: definição de seus objetivos, escolha de mensagens e veículos, implementação do plano e avaliação dos resultados. E ser o elo de ligação da empresa-comunidade, é suma importância para a organização principalmente quando a credibilidade da organização é ameaçada, como por exemplo a empresa Petróleo Brasileiro S. A . PETROBRAS com o vazamento de óleo no rio Iguaçu, Explosão da plataforma marítima de petróleo P-36 em que houve danos a natureza e 11 funcionários morreram na Bacia de Campos., em que suspeita-se que foi provocado pela troca na compra de equipamentos usuais por outros similares , porém de qualidade duvidosa e sem os requisitos e exigências aprovados, mas de custo menor, e o derramamento de óleo na serra do mar, e para amenizar estas crises é necessário mostrar a comunidade que a empresa está comprometida em programas de proteção ambiental e aberta a sugestões para minimizar o risco dessas catástrofes ocorrerem novamente.

Referências Bibliográficas

WELLS, Barron. Ética de cima para baixo, HSM Management, volume 7, pág. 1422-146. 1998.:CHURCHILL&PETER
COBRA, Marcos. Administração de Vendas. São Paulo: Atlas, 1994.
BOYD, Harper W. Promoção de Vendas. São Paulo: Atlas, 1971.
http://webinsider.uol.com.br/2005/07/13/propaganda-e-publicidade-sao-a-mesma-coisa/
http://www.etymonline.com/index.php?term=propaganda
http://pt.wikipedia.org/wiki/Especial:Fontes_de_livros/0275937057
ROGERS, Len. Administração de Vendas e Marketing. São Paulo: Makron Books, 1993.
KOTLER, Philip. Princípios de Marketing, 7ª edição, Prentice-Hall. 1998.