RESUMO DO LIVRO: A ESTRATÉGIA DO ELEFANTE

RESUMO DO LIVRO: A ESTRATÉGIA DO ELEFANTE

PARTE I – SEU ELEFANTE O AGUARDA

1 – A TERCEIRA VIA – Conquistando Crescimento e Lucros Duradouros

Não importa se a empresa é uma gigantesca corporação multinacional ou se é a padaria da esquina; se está instalada num escritório domiciliar ou em um enorme complexo de escritórios. Cada negócio que decola segue um dos três caminhos básicos.
Vejamos quais são os três caminhos para que você possa entender claramente o que evitar, bem como qual é a verdadeira via que o levará ao lugar certo.

A TRILHA DO CARAMUJO

Don Clark, é proprietário de uma loja especializada na construção de piscinas suspensas, suprimentos para piscinas e churrasqueiras externas a gás. No ramo há seis anos, e encara uma jornada de trabalho de 60 horas semanais, consegue apenas pagar as contas no fim do mês.

Dom tem empenhado em tirar a empresa do sufoco variando sua linha de produtos, contratando mais vendedores, nunca vislumbra os resultados necessários. Em vez disso, acabou se conformando em esperar que um milagre caia do céu.Sua empresa simplesmente empacou.

Mais da metade dos empresários que avaliei está na Trilha do Caramujo. Sua vida se resume à sobrevivência; lutam por ela, mas nunca colhem recompensas.

Terminam na Trilha do Caramujo simplesmente por causa da pressão financeira. Com três filhos na escola, os financiamentos da casa e de dois automóveis, quatro cartões de credito estourados e nenhuma reserva para imprevistos. Sabem que algo precisa mudar, mas têm medo de criar ainda mais problemas.

Na maioria dos casos, empresas inexpressivas permanecem assim porque o proprietário não vê saída. Em particular, não consegue vislumbrar como fisgar o grande cliente que poderia ser a resposta às preces da empresa.

Quem segue a Trilha do caramujo quase sempre vê o tempo esgotar antes de terminar a jornada.

O ARCO DA ESTRELA CADENTE

Rob e Jeff formaram uma sociedade. Rob é um gênio em vendas e Jeff, um mágico das operações.

Trabalhando na casa de Rob, eles compraram antigos aparelhos eletrônicos em mercados de pulgas e garage, com o auxilio de ferramentas high-tech como escovas de dente e pistolas de solda, removem a ferrugem e a poeira das peças antigas, desmontam, dão polimento e vendem os componentes restaurados para fabricantes e lojas de hardware da região. No entanto, seus preços impiedosos são implacáveis com a concorrência.

Rob, um mestre em estabelecer relacionamentos, começa a se aproximar de várias empresas de grande porte.

A princípio, crescem rápido. As vendas estouraram mais funcionários são contratados, todo mundo sorri, mas, de repente, o negócio acaba. Em vez de se preocupar em como fechar as contas do mês, os empresários passam a pensar no que farão com o dinheiro. É a hora da euforia.

As Estrelas Cadentes caem do céu empresarial porque deixam de cumprir duas tarefas-chave para a sobrevivência:

– Conquistar mais clientes de grande porte, para alimentar a empresa em expansão.
– Ampliar a infra-estrutura da empresa gradativamente, para atender às necessidades e exigências dos grandes clientes.

Jeff hoje trabalha para uma grande empresa, Rob abriu outro negócio, uma empresa on-line especializada em encontrar e revender itens fora de linha.

A TRILHA RUMO A CONQUISTA DO ELEFANTE

Seis recém-formados abrem sua própria agência de publicidade, a GSD&M, usar grandes idéias para obter grandes resultados, criar algo totalmente inédito. Desde o início, procuraram aliar-se às grandes empresas.

Criou uma audaciosa campanha publicitária baseada na idéia de voar a preço de banana. A Southwest gostou do conceito e tornou-se o primeiro Elefante da agência.

Com a rápida alavancagem proporcionada pelo primeiro grande cliente, a GSD&M tornou-se a terceira maior agência dos Estados Unidos. A empresa e um ambiente desenfreadamente criativo. Trinta salas de guerra foram projetadas para estimular a criatividade; uma mesa de pingue-pongue foi colocada numa sala à prova de som, e há até um touro mecânico.

Obviamente, o caminho de vitórias da GSD&M – que segui a trilha de conquistar o elefante, a empresa jamais perde o controle, nem deixa que a lista de clientes aumente mais rápido que sua infra-estrutura.

Sem dúvida, é um longo caminho, mas vale a pena trilhá-lo, pois:

– O sucesso, o crescimento e os lucros contínuos permitem que você colha os frutos financeiros que uma empresa bem-sucedida pode lhe dar.
– A venda de seu negócio para outra organização permite que você agregue os lucros ou o faturamento dessa empresa sucessivamente, além de ser uma chance de sair de cena com elegância, se for o caso.
– A fusão de sua empresa com outra costuma render um bom dinheiro e permite que, aliado a outra organização, você consiga crescer mais rápido.
– A sucessão familiar permite que você conviva com seus entes queridos e os ajude a alcançar o sucesso. Tudo isso ao mesmo tempo.

Muitas empresas da Trilha do Caramujo conseguem pagar suas contas sem grandes traumas e algumas Estrelas Cadentes conseguem se reacender e se lançar para cruzar o céu novamente.

Entretanto, nenhum desses caminhos promete uma boa chance de sobrevivência e prosperar pela vida afora. Se estiver em um desses dois caminhos, a primeira coisa a fazer e descobrir exatamente em que parte dele você está. “Se estiver abrindo um novo negócio, chegou à hora de garantir que você seguirá à terceira via – a que leva ao sucesso e à prosperidade duradouros.”

2 – ACREDITE! – Os Elefantes Também precisam de Você

As irmãs Emily e Meghan, fotógrafas ávidas, dirigem, em sua própria casa, uma empresa de impressos personalizados chamada Touching Menories. Depois de avaliar dois planos de melhoria, as irmãs optaram por investir nos brindes empresarias.

Primeiro, selecionaram várias empresas grandes para contatar. À procura das melhores organizações perto de onde moravam. Trabalharam para estabelecer relacionamentos sólidos com essas empresas que fizeram mais de cem pedidos no primeiro ano.

Conseguiram atender a mais de mil pedidos e a expectativas era de mais de duas mil encomendas até o fim do ano – tudo isso dos três grandes clientes originais.

Decidiram continuar com seu plano mais fácil e econômico embora extremamente rentável – a estratégia do elefante.

“Você precisa tratar sua caça ao Elefante como uma atividade vital e prioritária em sua rotina, não importa que outros incêndios você tenha de apagar. Conquistar esse grande cliente não é um luxo ou perda de tempo; é o segredo para lucrar de verdade. É por isso que trabalhei horas a fio em vendas quanto na administração da Empresa… Quase todas as corporações gigantescas precisam de empresas menores como fornecedores.

Para conquistar esses clientes primordiais, você não precisa ser um yuppie escorregadio e tagarela, vestido num terno de grife. O que realmente importa é apresentar-se como alguém que ouve os clientes e atende às suas necessidades.

A verdade é que o Elefante precisa de você quase tanto quanto você precisa dele – depois que o Elefante passar a depender de seus produtos ou serviços e você se tornar uma empresa maior e mais poderosa, com outros grandes clientes -, o Elefante pode terminar precisando mais de você do que você dele.”

PARTE II – AVIDA SECRETA DO ELEFANTE

3 – O FOCO DA GRANDE EMPRESA – Aprendendo a Pensar Como Um Elefante

“Você deve mudar sua perspectiva”. Pare de pensar como uma empresa do tamanho da sua, e comece a pensar como um Elefante. Você vai aprender a pensar como um Elefante, para entender o que se passa na cabeça dele. É importante ver as coisas do ponto de vista do Elefante.

“Para assegurar sua melhor chance de sucesso, você deve fazer com que todos trabalhem juntos, visando a um objetivo comum.”

Para ajudá-lo a concentrar seus esforços e penetrar na mente de um

Elefante veja os seis pontos chaves para alcançar a mentalidade correta.`

SEIS PONTOS-CHAVE DO FOCO NO GRANDE CLIENTE

-> Solução Imediata – O princípio da solução imediata é simples. Você se empenha muito para conseguir uma chance de fechar negócio com um cliente potencial e, se “pisar na bola”, você já era.Mesmo que você seja a melhor opção do mercado, a grande empresa nunca saberá disso se não o contratar. Nunca dê a um cliente potencial motivos para duvidar de sua capacidade ou procurar outro fornecedor, nem por um instante sequer.

-> Prioridade Máxima – Todos querem se sentir especiais. Os grandes clientes não são diferentes.

Desdobre-se em atenção com seu Elefante. Faça com que a grande empresa se sinta cuidada e valorizada. Retorne as chamadas com muita rapidez. Responda dúvidas prontamente. Trate dos problemas imediatamente. Seja bom para o seu Elefante, e ele será bom para você.

-> Tudo o Que For Necessário – Seja flexível. Vire-se de cabeça para baixo, se necessário. Mesmo que sua linha atual de produto o mantenha ocupado, agradeça a oportunidade de crescer. Se houver possibilidade, ajuste rapidamente os planos de sua empresa para poder se adaptar.

Novas oportunidades o aguardam por toda a empresa-cliente, algumas das quais podem parecer distantes de sua atividade principal.

-> Visão de Longo Prazo – Quem tudo quer nada tem. É claro que você espera ganhar muito dinheiro fazendo negócios com seu Elefante, mas não se torne ambicioso em demasia. Tenha a cautela de considerar seu importante cliente como um parceiro num relacionamento de longo prazo.

Quando um Elefante acha que está sendo enganado, pode ir embora correndo – e fazer um estrago na saída.

Considere seus grandes clientes como degraus para o sucesso. Se você quiser chegar ao topo, vai precisar de vários degraus, e cada um deles deverá ser mais alto possível, mas não tão alto que não possa alcançar. Se você se tornar ganancioso, perderá a oportunidade por seu preço ser alto demais.

-> Um Pouco de Descontração – Trabalhar deve ser divertido. Se não estiver se divertindo, procure outro trabalho. Isso é importante por dois motivos.

– Diversão é bom para os negócios. As pessoas trabalham melhor quando estão se divertindo.
– Clientes potenciais devem sentir que trabalhar com sua empresa será uma experiência agradável. Isso fortalece o relacionamento.

Ter prazer no que faz, e demonstrar isso, é uma ótima maneira de se destacar, pois a maioria acaba tão concentrada no aspecto financeiro que se descuida do relacionamento com o cliente, o que, em geral, foi o que lhes possibilitou o negócio.

Quando visitar um cliente potencial, não deixe de contar um fato engraçado ou algo interessante que tenha acontecido naquele dia, ou levá-lo para almoçar e falar sobre esportes e família.

-> Parceiros – Parceria é uma via de mão dupla – e é essa postura que você deve adotar no relacionamento com seu grande cliente. Descubra processos e métodos para otimizar suas operações. Encontre maneiras de economizar dinheiro para ele. Você tem muito a oferecer: produtos, serviços, ou simplesmente seu habito de desempenhar com confiabilidade, rapidez e eficiência pode ser fundamental para a sobrevivência e prosperidade do cliente.

Táticas

Sete táticas que praticamente esgotam o assunto:

– Sinalização – Mantinha um cartaz em local de destaque , que relacionava os seis pontos-chave para conseguir o grande cliente. Sempre mencionava os tópicos do cartaz aos meus funcionários quando iniciávamos nossa jornada rumo à conquista do elefante.
– Reuniões de equipe – Trabalhar em espírito de equipe. Faça pequena reunião semanal para falar sobre o progresso e problemas do grande cliente.
– Remuneração baseada em desempenho – Todo funcionário recebia regulamente um bônus – 60% com base no desempenho pessoal e 40% no desempenho da empresa, que incluía a conquista de Elefantes.
– A política do agora mesmo – Quando um elefante telefona, geralmente é porque teve um ou dois minutos livres. Nunca se sabe quando essa janela fugaz se abrira novamente. É por isso que você deve retornar a ligação do elefante imediatamente.
– Prêmios e reconhecimento – Achei produtivo conceder prêmios trimestrais para progressos importantes na conquista do grande cliente. Pedíamos pizza para o almoço e depois premiávamos com vales-refeição Alguns funcionários de excelente desempenho. Mas o reconhecimento significava muito para o pessoal de vendas. Também distribuía prêmios de maior prestígio – belas placas de acrílicos – em nossos jantares de fim de ano.
– Treinamento e certificações – Novos funcionários, treinamento deles incluem o perfeito entendimento dos seis pontos-chave para a conquista do grande cliente. Meus funcionários eram classificados por sua fidelidade aos seis pontos. Abraçavam os seis pontos-chave, e todos funcionários, a empresa e o grande cliente ficavam felizes.

Elaborei um certificado simples, atestando a conclusão do treinamento pelo funcionário e o entendimento dos fundamentos para a conquista do elefante, que incluem os seis pontos-chave.

Fazer parte do grupo de elite e treinar para tingir metas eram atitudes que aumentavam o valor do profissional no mercado de trabalho.

PARECENDO-SE COM O ELEFANTE

Os Elefantes gostam de negociar com parceiros que pensam e agem como eles.

Não é preciso ser um gigante para jogar com os grandes, mas é preciso mostrar a eles que você conhece e sabe seguir as regras do jogo. Quando for a reuniões, se vista tão bem quanto seu cliente.

Pense como o Elefante, aja como o Elefante, seja um perfeito Elefante.

4 – O QUE VOCE PRECISA SABER SOBRE OS ELEFANTE – Quem, Como, o Que e Quando.

Saiba Quem Faz o Quê

Tente identificar todos os representantes da empresa e o que cada um deles precisa e espera de você.

– Quem influencia? – As pessoas que provavelmente você conhecera numa empresa – gerente de marketing, gerente de compras, comprador sênior – são coletores de informações e influenciam, mas não participam do processo decisório. Isso não os torna nem um pouco menos importantes. Sem o apoio dos influenciadores, sua proposta nunca vai chegar ao comprador de fato.

Assim, não deixe que eles se arrependam de fazer seu marketing. Ajude-os a promover sua empresa. Pergunte e entenda os critérios que o comprador utilizará para decidir entre você e seus concorrentes.

– Quem compra? Empenhe-se em descobrir o que eles valorizam, e como você pode torná-los mais inclinados a escolher sua empresa. Parte de sua tarefa e assegurar que os influenciadores apresentam sua proposta ao comprador da maneira mais favorável possível.

– Quem pode impedir você de fechar o negocio? Fique muito atento aos comentários que seu contato possa fazer sobre as pessoas envolvidas no processo. Frequentemente, uma referencia casual ou uma insinuação clara revelarão um obstáculo contra qual você deve se precaver.

SAIBA COMO FAZER PARTE DA LISTA

Um número crescente de empresas tenta contratar fornecedores ou provedores de serviços que façam parte de uma lista preferencial. Se a empresa mantiver uma lista de fornecedores preferenciais, certifique-se de que seu nome esteja no topo e no maior número possível de categorias.

Caso seu cliente potencial tenha um programa de fornecedores aprovados ou algo semelhante, abrace-o como uma forma de se destacar de seus concorrentes.

Tente conhecer a pessoa que opera o programa; é sempre mais difícil para ela dizer não para alguém que conhece pessoalmente.

CONHEÇA O JARGÃO E OS COSTUMES DA EMPRESA

Toda empresa tem seu jargão próprio. Você deve aprendê-los.A única maneira de aprender esse idioma interno é estar sempre atento, anote quaisquer termos ou frases diferentes que você ouvir ou ler.

Toda empresa tem suas próprias políticas, práticas e idiossincrasias. Aprendê-las só pode lhe traz vantagens.

CONHEÇA O CICLO ORÇAMENTÁRIO

É preciso conhecer o ciclo orçamentário do Elefante que você está interessado em influenciar. Por que isso é importante? Se você não fornecer à empresa a informação de que ela necessita no momento certo, poderá ficar de fora do orçamento por até um ano inteiro. O orçamento também especifica a época em que os recursos financeiros serão liberados.

Não importa quais produtos ou serviços você esteja tentado vender, convém classificar o cronograma da maioria das decisões de compra da empresa em uma ou mais fases do ciclo orçamentário:

– Revisão – Esta é a primeira fase do ciclo orçamentário e as respostas resultantes conduzem diretamente à fase de planejamento ou definição de objetivos. Cada uma das atividades comerciais do ciclo anterior é a avaliada. Qual foi o desempenho de uma determinada atividade? Foi proveitoso e reduziu os custos? O que funcionou? O que não funcionou? Quais atividades serão descontinuadas? Quais serão incrementadas? Essas perguntas encaminhadas por especialistas em pesquisa de mercado, auditoria, analise de custos, controle de qualidade, gerência de estoques e outras áreas.

Não importa o que você venda, a necessidade de seu produto de algum modo será avaliada – e uma pequena mudança nas operações da empresa terá grande impacto em seu negócio.

– Definição dos Objetivos – nessa fase de planejamento, a empresa estabelece metas e objetivos para o ano seguinte, determinados pelos proprietários da empresa. Isso significa que, para serem consideradas, as empresas devem abordar o Elefante por vários meses. Começando um ano antes da fase de planejamento.

– Estratégia – Nesta fase, a empresa elabora, em termos gerais, os meios pelos quais as metas e os objetivos deverão ser atingidos.

– Táticas – A empresa formula as providencias especificas a serem tomadas para executar a estratégia traçada na fase anterior.

Do mesmo modo, se você busca informações sobre a estratégia e as táticas da grande empresa, e fizer sua abordagem nesta fase do ciclo, terá deixado escapar a oportunidade.

– Implementação – Agora, estamos chegando à parte vital do ciclo de compras,quando a empresa executa as estratégias que formulou para atingir suas metas e, no processo, inicia a compra de produtos e serviços necessários para executar essas medidas. Cerca de 80% dos gastos da empresa ocorrem nesta fase.

SABER E PODER

Entender esses quatro imperativos coloca sua empresa numa posição muito acima dos concorrentes que estão tentando vender para o mesmo.

5 – ABRAÇANDO A BUROCRACIA – Como Fazer A Burocracia Deles Trabalhar Para Você

Você deve considerar a burocracia de um grande cliente potencial como um instrumento a seu favor. O segredo é descobrir como funciona. Se dominar essa complexidade, conseguirá insights que o colocarão bem à frente da concorrência nos quesitos conquistar e lidar com o Elefante. É como ter acesso a toda a tubulação de vapor e dutos de ventilação e saber em que sala sairá cada um deles.

FAMILIARIZE-SE COM O SISTEMA

A burocracia é o programa que mantém uma empresa gigante funcionando, um sistema de controle com procedimentos intrínsecos infalíveis, destinados a evitar catástrofes, a burocracia desacelera as atividades e reduz a eficiência operacional – mas é um mal necessário.

Analise as atividades – examine cada atividade dentro da empresa de seu cliente potencial. Que processos os gerentes costumam usar para obter aprovações? Como interagem com os demais departamentos? Que formulários preenchem?

Tente entender os processos, depois descubra meios de explorar cada um de seus elos para melhorar as oportunidades.

Analise a Correspondência – Quando receber cartas, e e-mails e até mesmo contratos assinados, preste atenção para verificar quem está incluído na lista de destinatários. Isso vai lhe dar uma percepção melhor de como integrar melhor sua empresa nesse ambiente.

APERFEIÇOE SEUS PROCESSOS

Muitas vezes, você verá que os processos burocráticos do Elefante não ao adequados à sua empresa, pois elevam o custo desnecessariamente, complicam suas atividades comerciais ou até ameaçam a qualidade de seu produto e serviço.

Ao vender para quem toma as decisões numa burocracia, não faça promessas vagas sobre como pretende satisfazer às necessidades deles; explique seus processos em detalhes. Assim, tais executivos terão a segurança de que o prometido será cumprido.

ACERTE O PASSO DO ELEFANTE

Lembre-se de que a burocracia de uma grande empresa, embora normalmente frustrante, é uma necessidade funcional.

Minha recomendação é considerar a burocracia, que movimenta a empresa diariamente, como uma oportunidade para ajudar seu cliente a conviver melhor com ela.

Seu cliente potencial provavelmente gosta tanto quanto você se enfrentar a burocracia interna, mas tem de conviver com ela todos os dias.

SEQUESTRE OS PROCESSOS DO ELEFANTE

Você pode fazer com que o Elefante deixe você assumir uma grande parte do fluxo de seus processos burocráticos. Veja como:

– Imforme-se – exatamente sobre o quê, de que maneira e quem está enolvido em cada etapa da cadeia de aprovação. É também de grande valor conhecer as pessoas que influenciam os tomadores de decisão, e os exterminadores de negócios. Trabalhe com eles, torne-se conhecido e útil.
– Facilite – o progresso do Elefante em cada elo da cadeia, e preferncia participando de cada fase. Trabalhe para se integrar à burcracia do Elefante. Informe-se sobre o modo como cada uma das aprovações é concedida, quem a concede e quais são os critérios – afinal, seu cliente provavelmente detesta os processos burocráticos da empresa tanto quanto você.
– Dinamiza – as várias etapas do processo. Organize uma lista abrangendo todas as necessidades importantes e obrigatórias do processo do elefante. Isso fará com que o cliente fique menos preocupado ao lhe dar uma participação maior no processo.
– Elimine – processos desnecessários, tente ter controle sobre a comunicação entre seu cliente e o maior número possível de departamentos do elefante – para poder ser o facilitador do maior numero de decisões que puder nos elos do processo que sejam mais importantes para a sua empresa.

PARTE III – NAMORANDO O ELEFANTE

6 – PREPARANDO A LISTA DE EMPRESAS-ALVO – Como Encontrar os Melhores Clientes Entre Grandes Empresas.

É preciso focar-se nos Elefantes que sua organização tem maior probabilidade de conquistar e desenvolver um relacionamento durável e mutuamente benéfico.

O próximo passa é apresentar o produto ou serviço para o grande cliente. Depois disso, desenvolva uma lista de empresas-alvo dentre as grandes companhias que podem vir a ser nos clientes, além de bons parceiros para sua própria empresa.

COMO POSICIONAR SUA EMPRESA

Escreva todas as maneiras possíveis pelas quais sés produtos ou serviços podem ser úteis aos grandes clientes. Olhe para a sua empresa do ponto de vista de uma grande companhia.

Pense grande quando se tratar de clientes potenciais. Se você é encanador autônomo, pense em empresas locais, como construtoras e empreiteiras, que podem expandir sua base de clientes e atrair indicações.

Cinco passos para posicionar sua empresa:

1)Listar as fontes de faturamento.
2)Identificar e enumerar as obrigações operacionais.
3)Posicionar-se diante do primeiro Elefante.
4)Realizar uma pesquisa sobre o grande cliente.
5)Reunir todos esses itens.

COMPILANDO SUA LISTA DE EMPRESAS-ALVO

Faça uma longa lista de todos os grandes clientes potenciais que você possa pensar. Seja o mais ousado que conseguir, mas combine as necessidades das empresas com aquilo que você oferece.

E não ignore pequenas empresas que estão crescendo rapidamente e dando sinais de se tornar verdadeiros Elefantes; amigos que crescem juntos podem continuar juntos para o resto da vida.

SELECIONANDO AS MELHORES EMPRESAS-ALVO

À procura dos clientes potenciais mais óbvios, dos menos óbvios e de possibilidades inimagináveis, é hora de cavar uma lista realista com alguns poucos clientes, mas que sejam mais promissores.

A seguir, listam-se cinco questões a serem observadas.

1)Quais clientes potenciais podem gastar mais com seus produtos ou serviços?
2)Será que a filosofia de negócios do cliente potencial se encaixa perfeitamente nos pontos fortes de sua empresa?
3)Como os clientes potenciais premiam os funcionários que comprariam os produtos ou serviços de sua empresa?
4)O quanto o cliente potencial realmente precisa de você?
5)Até onde essa associação o levará?

7 – ABRINDO PORTAS – Como Tornar Sólido o Primeiro Contato

O objetivo aqui não é apenas agendar reuniões, mas conquistar este grande cliente.

ETAPA 1 : Desenvolver Um Banco de Dados de Clientes Potenciais – Sua primeira tarefa é gerar uma lista de pessoas especificas para contar nos clientes potenciais. Não fique desanimadamente assustado – você pode desenvolver a lista de maneira sistemática mesmo quando está começando do zero.

Mantenha seu banco de dados atualizado e empenhe-se em ampliá-lo. Enviar correspondência a pessoas que já saíram da empresa é uma perda de dinheiro. Use um software para manter seu banco de dados em dia. O programa deve ter um assistente de mala direta para gerar cartas ou etiquetas e recursos que permitam encontrar dados, tais como passatempo, familiares e classificação do cliente potencial – desse modo você poderá, por exemplo, imprimir uma lista das pessoas mais influentes.

Com freqüência, o cliente potencial trará novos colaboradores para a reunião. Anote o nome de todos que estão na sala e ainda não constam de seu banco de dados, independentemente do cargo.

Depois de desenvolver relacionamentos a empresa, tente conseguir uma cópia da lista telefônica de seu cliente potencial. Algumas empresas gostam de partilhar tal informação.

Conforme você aumenta sua lista de novos clientes potenciais, divida-os em tre categorias:

– Empresas com alto potencial – Você sabe que a empresa ou divisão compra aquilo que voe vende e tem certeza de que o nome do contato que possui é alguém influente.
– Encaixes perfeitos – Mesmo que a empresa ou divisão não esteja comprando o que você vende você está convencido de que deveriam.
– Leads secundários – O cliente potencial não pretende comprar seu produto agora, mas, mesmo assim, você quer apresentar sua empresa a ele.

ETAPA 2: Mala Direta de Apresentação – Fazer uma breve apresentação de você e sua empresa. Escreva uma carta de apresentação, com cerca de dois terços de uma página, mostrando o que você faz. Se necessário, junte um folder com mais detalhes, mas mantenha a carta sucinta e em ordem. Para não parecer uma carta padrão, compre um programa que imprima os nomes e dados no corpo das cartas.

ETAPA 3: Telefonema Nº. 1

Quando: dois ou três dias depois, quando se presume que os clientes potenciais receberam a mala direta de apresentação.

Objetivos: Juntar as informações necessárias para futuros contatos agendar uma reunião para apresentar os produtos ou serviços a um comprador legitimo.

Antes de telefonar, prepare um roteiro ou, ao menos, assinale alguns pontos a serem discutidos.

Use este contato inicial para aprender tanto quanto possível sobre o cliente potencial, mas não se prolongue demais na conversa; a ultima coisa que queremos das pessoas é que elas sintam que somos muito insistentes ou prolixos.

Organize-se. Antes de começar a ligar para os clientes potenciais, ponha a casa em ordem. Sugiro que você deva usar uma folha para contatos que ajude a organizar a atividade de prospecção de novos clientes.

FOLHA DE CONTANTO COM CLIENTES POTENCIAIS

As folhas de contato têm várias formas e tamanhos. Veja o que coloco na parte superior da folha de contato que gosto de usar:

1.Nome
2.Telefone
3.Departamento
4.Fax
5.Atividade do cliente
6.Mala direta nº. 1
7.Telefonema nº. 1
8.Situação/ação necessária
9.Mala direta nº. 2
10.Telefonema nº. 2
11.Situação/ação necessária
12.Mala direta nº. 3
13.Telefonema nº. 3
14.Situação/ação necessária

ETAPA 4: Mala Direta Detalhada

Logo depois de contatar o cliente potencial (etapa3), mas nunca depois de três dias, mesmo que esteja incluindo cotações de preços.

Dar ao cliente potencial informações detalhadas sobre seus objetivos e marcar uma reunião para apresentar o que você tem a oferecer.

Personalize esta mala detalhada, começando com uma folha de rosto de uma só página personalizada para cada cliente potencial, com base nas informações obtidas no telefonema inicial (etapa 3). Inclua características que ressaltam sua empresa e são atraentes aos clientes potenciais.

ETAPA 5: Telefonema Nº. 2.

Dois dias após o cliente potencial ter recebido a mala direta detalhada (etapa 4).

Marcar uma reunião na qual você possa apresentar seus serviços a um comprador potencial e desenvolver melhor o relacionamento.

O objetivo deste estágio é marcar uma reunião para colocar sua empresa em destaque e convencer o cliente potencial dq que seu produto ou serviço é indispensável.

ETAPA 6: Mala Direta Criativa.

Duas semanas após o telefonema nº. 2 (etapa 5) para clientes potenciais que ainda não concordaram em se reunir com você.

Encontrar maneiras criativas de envolver novamente o cliente potencial e convencê-lo a concordar com a reunião.

Você já enviou duas malas diretas a seus prospects e falou com eles pelo menos uma vez e – surpresa! – eles continuam duros na queda. É hora de uma mala direta menos tradicional, que apele para o lado mais leve da pessoa e para seu senso de humor.

A mala direta criativa é mais uma propaganda de suas empresas do que uma tentativa de forçar a barra para vender o seu produto. Afinal, você já enviou ao cliente potencial cartas e informações relevantes voltadas às necessidades da empresa. Agora é hora de empregar uma tática não-convencional.

Lembre-se de escolher uma peça de propaganda que tenha algo a ver com o seu negócio e não se esqueça de incluir informações para contato.

ETAPA 7: Telefonema Nº. 3.

Para os clientes potenciais com os quais ainda não marcou uma reunião, uma semana após terem recebido a mala direta criativa.

Marcar uma reunião com o cliente potencial e depois desenvolver o relacionamento de forma não-invasiva.

O objetivo principal da ligação é confirmar se o cliente potencial recebeu a mala direta criativa.

ETAPA 8: Permanecer Como “Topo f Mind”

Se você ainda não conseguiu uma reunião nem desenvolveu um relacionamento, não desanime. Alguns relacionamentos levam mais tempo para serem cultivados.

Após algumas semanas ou meses, envie uma mala direta barata para seus clientes potenciais que mostre suas conquistas, novos clientes, amostras dos últimos trabalhos ou qualquer citação de sua empresa na mídia.

8 – O FORNECEDOR CERTO PARA O CLIENTE POTENCIAL CERTO – Colocando Em Evidência o Que Sua Empresa Tem de Melhor

O engano que se comete ao trocar o vendedor e simplesmente colocar o tipo errado de personalidade numa situação de vendas errada. Esse erro é comum e costuma ser fatal. De fato, colocar o tipo de personalidade certa com o cliente certo é o que faz a diferença entre o sucesso e o fracasso.

1.Trace o perfil do vendedor.
2.Encaixe-o em uma empresa na qual ele terá maior possibilidade de sucesso.

TRAÇANDO O PERFIL DO PESSOAL DE VENDAS

Os vendedores classificam-se em três tipos básicos.

– O Sábio
– O Camarada
– O Pit Bull

O Sábio – O sábio menciona sua própria experiência para fazer o comprador se sentir seguro com ele e o produto que está vendendo. Sempre usa o raciocínio e um lápis para dar ao comprador a sensação de que suas provas são irrefutáveis.

Característica: conhecimento, experiência, tranqüilidade, confiança.

O que motiva o sábio – Experiência e conhecimento – peça que ele atue como mentor de vendedores menos experientes, incentive-o a fazer cursos em suas área e encaminhe-o a eventos em que ele possa expandir sua base de conhecimentos.

O Camarada – O tipo camarada é um grande construtor de relacionamentos. Um camarada de sucesso é muito extrovertido e faz amigos com facilidades.

Os camaradas são peritos em adaptar suas opiniões e discurso ao gosto da platéia.

É importante lembrar que o principal atributo do Camarada é sua habilidade assombrosa de fazer relacionamentos, ferramenta de valor inestimável no seu arsenal de vendas.

Características: Relacionamentos.

O Camarada gosta de fazer parte do mesmo grupo de parceiros do cliente. Eles também têm sucesso quando conseguem usar a diversão como ferramenta. Clientes dispostos a aproveitar um almoço ou evento esportivo gratuito são sempre receptivos ao vendedor Camarada.

O que motiva o Camarada – Atividades sociais sempre fazem com que ele sorria; ele gosta de se sentir necessário e desejado. O Camarada aprecia sinceramente o relacionamento desenvolvido e gosta de receber elogios e créditos pelo valor que suas habilidades pessoais trazem ao negócio.

O Pit Bull – só pensa em negócios! Ele não vem trabalhar para fazer amigos: nem com os colegas nem com contatos de vendas. Ele bate de frente no cliente potencial até maximizar suas vendas. Se ele perde uma conta, tudo bem – existem outras no mercado.

Características: negócios, os resultados financeiros.

O que motiva o Pit Bull – Uma palavra: dinheiro. O Pit Bull prefere negociar com clientes que não vão deixá-lo na mão por causa de seu estilo um tanto agressivo.

Como os Pit Bulls são competidores por natureza, os concursos de vendas podem ser motivadores ideais. Não importa muito qual seja o prêmio – para o Pit Bull, o que importa é vencer.

HABILIDADE CERTA NO NICHO CERTO

Para cada situação de venda, escolha o vendedor mais adequado às características do cliente. Se o perfil do cliente pede um vendedor camarada, daqueles supersensíveis, não envie o tipo sábio, objetivo e distante, e espere que ele tenha sucesso. Se a venda é para uma empresa, use a cultura da empresa e dos contatos individuais como base para traçar o perfil do cliente.

É preciso fazer suas próprias interferências em relação a algumas das necessidades dos clientes. Ninguém admite querer muitas empresas voltadas ao lucro estarão mais inclinadas a comprar do Pit Bull se o preço for bom.

Avalie sua força de venda. Uma vez identificado o tipo de vendedor que combina com o objetivo de cada cliente, analise sua atual força de vendas para saber quem é o profissional mais adequado. Se for dono de uma loja de sapatos, por exemplo, talvez tenha que substituir um sofisticado sábio por um modelo camarada para conseguir vender tênis às crianças e aos adolescentes.

A TRÍPLICE AMEAÇA DA FORÇA DE VENDAS: O CAMALEÃO

O verdadeiro mestre em vendas pode mudar de uma categoria de personalidade para outra dependendo da situação. Ele pode ser um Pit Bull no encontro das nove da manhã, um Camarada jovial na reunião das 10:30 e um Sábio no encontro das 14 horas.

Quando aprendi a ser um Camaleão, descobrir que essa atitude quebrava o dia de forma agradável e o tornava mais interessante.

Aprenda a ser um Camaleão e não tenha idéias preconcebidas sobre o cliente. Lembre-se de que Elefantes também é gente. Se uma empresa tem muita burocracia, isso não significa necessariamente que todos os funcionários soam tensos ou muito convencionais; ou que para atender uma empresa situada em Nova York, o vendedor tenha de ser um Pit Bull. Não se apresse na avaliação; proceda conforme cada caso.

9 – CARA A CARA COM O CLIENTE POTENCIAL – Como se Preparar Para Uma Apresentação Convincente.

Se os esforços com telefonemas e correspondências deram resultados, você está em vias de se encontrar cara a cara com um cliente potencial. Como em qualquer aspecto da vida, a primeira impressão é crucial.

ORGANIZE SUA ATUAÇÃO

Não prepare aquele discurso padrão de vendas que pode ser repetido em qualquer reunião. Na medida do possível, vá para o encontro com um plano de apresentação personalizado para aquele Elefante em particular.

– Estabeleça prioridades – Antes de cada reunião importante, faço uma lista dos itens que espero conseguir abordar.
– Ter uma lista por escrito evita distrações com as perguntas feitas peo cliente potencial.
– Antecipe-se às preocupações do cliente potencial – Que pergunta ele poderá fazer? Esteja pronto para dar as respostas. Melhor ainda prepare documentos que possam ajudar a responder tais perguntas, assim como outros que possam esclarecer suas respostas: planilhas de vendas, especificações de produto, explicações dos processos, e assim por diante.
– Prepare-se – Acima de tudo, nunca dê ao cliente razão para pensar que você não está levando a reunião a serio.

EM CAMPO

Tenda a segurança de saber as respostas para as prováveis perguntas, você poderá abordar cada negociação com a postura de um profissional experiente, que domina o que faz – o ingrediente essencial para o sucesso da empresa. (Mas não deixe essa autoconfiança se transformar em arrogância. Blefar com o Elefante pode ser perigoso).

O foco deve estar no cliente potencial – Não cometa o erro de falar muito sobre si mesmo ou sua empresa. Seu tempo é limitado – geralmente menos de uma hora.

Não gaste tudo em assuntos sem importância com aqueles que o receberam.

Trabalhe em equipe – As chances aumentam se dois ou mais de seus vendedores estiverem na reunião. De fato, vocês poderão tirar bom proveito se souberem trabalhar em equipe.

Quando levava outras pessoas para uma reunião, todos concordavam que ninguém poderia interromper ou fazer calar o cliente potencial no meio da negociação. Também usávamos um código: se um de nós começava a falar muito, o outro coçaria o nariz como aviso. Você ficaria surpreso com a rapidez com que eu me calava quando um integrante da equipe informava que eu estava fora da base.

Siga o formato deles – Coloque a mesma pessoa diante de uma proposta que mostre com clareza as informações necessárias para preencher o tal documento interno. Tenho certeza de que você verá a vantagem.

Uma vez conhecidos o formato e as informações necessárias, não se esqueça de apresentar toda cotação ou proposta nesse estilo.

DEPOIS DA REUNIÃO

O jogo não termina quando a reunião acaba. Na realidade, está apenas começando.

Acompanhe – Se você aguçou o interesse do cliente potencial, sairá da reunião com perguntas ou solicitações a atender posteriormente. Não caia na armadilha comum de esquecer de responder por que tem muitos outros compromissos ou telefonemas a dar. Após cada reunião, par, recapitule e reveja rapidamente sua lista de verificação. Então, reúna logo todas as informações solicitadas pelo prospect.

Sele o negócio – Toda essa boa vontade e consultoria não valem muito se você não fechar o negócio. Estabeleça prazos e mantenha-os de qualquer maneira.

ALGUMAS DICAS A MAIS

Aqui estão varias sugestões a mais que podem ajudar a preencher eventuais lacunas:

Mantenha seu cliente potencial interessado – Quanto mais tempo e energia seu cliente investir para você conseguir o pedido, melhor. Quando telefonar, tenha um bom motivo, algo relevante para o projeto.

Simplifique a vida do cliente – O cliente potencial, com freqüência, precisará encaixar seus números em um modelo de gastos, compararem seus serviços com os dos concorrentes ou mesmo reformatar a proposta no estilo desejado pela gerencia.

Cultive sua credibilidade – Ao ingressar no mundo dos negócios, talvez a missão mais difícil seja conquistar credibilidade. Tente aumentar sua credibilidade de todo modo possível. Mande amostras de seu trabalho, especialmente os feitos para outras grandes empresas, ou envie artigos sobre seu trabalho – qualquer coisa que afaste da mente do cliente a idéia de risco em fazer negócios com um novo fornecedor.

Cultive relacionamentos – Não tenha medo de pedir ajuda quando precisar. Isso inclui perguntar quem faz o que, quando começa a temporada de elaboração de orçamento, qual o formato correto da proposta, como se avaliam os resultados.

Apresente a família – À medida que suas visitas ao Elefante se tornarem mais freqüentes, leve com você alguns de seus funcionários operacionais para conhecer pessoas que conhecem apenas por telefone.

Dê um toque pessoal – Deixe claro que você tomará conta de cada etapa do projeto para garantir o sucesso. Assegure-se de que o projeto seja grande sucesso.

Controle a intensidade – Demonstre uma postura profissional e dedicada, mas não aja como um fanático. Equilibre o desejo de vender com o prazer que sente no trabalho.

Aprenda com o não – Se não conseguir o negócio, pergunte o motivo. Deixe o cliente potencial à vontade para dizer o que quiser com a certeza de que não irá magoá-lo. Agradeça pela contribuição, aprenda com isso e parta para outra.

10 – DESAFIANDO O ELEFANTE – Como Negociar Com Base Em Seus Pontos Fortes.

Às vezes, as grandes empresas utilizam seu enorme poder financeiro como ferramenta de barganha. Elas podem dizer: “Dê-nos o preço mínimo e você sairá ganhando no volume.” O que eles nem precisam dizer é : “ Se você pretende bancar o durão, sempre podemos assinar um contrato lucrativo com seu concorrente.”

Orientações-chave ao negociar com um Elefante:

Negocie com a pessoa, não com a empresa – Você não está conversando com uma entidade sem rosto, que não tem outra escolha senão ser inflexível, como gostaria que você acreditasse. Você está falando com um ser humano, e essa pessoa tem o poder de fazer escolhas e tomar decisões. Negocie como tal.

Destaque suas concessões – Decida de antemão o que realmente importa e o que não importa – e em que aspectos você pode ceder a fim de parecer magnânimo. Se não puder mais cortar preços, procure acrescentar vantagens que possam melhorar o negócio. Assim, o cliente sentira que sua empresa está agregando mais valor pelo mesmo dinheiro. Mas não se esqueça de verificar os custos adicionais.

Não ceda tão rápido – Em vez de concordar com todos os pontos de cara – esmo que tenha decidido aceitar as condições dele -, diga ao cliente potencial que voltará após examinar tudo em sua gerencia, Ele terá impressão de estar fazendo um bom trabalho e que você também trabalha para fazer com que sua gerencia concorde.

Proteja-se – Se você trabalha em vendas, pode contar com a cobertura da alta administração. Mas, se você é dono do próprio negócio e também vende para os clientes, às vezes é mais prudente não mencionar isso. Se o cliente souber que você é o proprietário, poderá tentar persuadi-lo a desistir ou arriscar estragar o relacionamento entre vocês. Se ele não souber, você poderá abandoná-lo facilmente e culpar seu gerente sênior, desconhecido e sem nome, por meio da mesma tática que os Elefantes utilizam com você.

Não se deprecie – se sua empresa não pudesse proporcionar nenhum beneficio à empresa, ele não perderia tempo conversando com você.

Delimite claramente todas as concessões de preço – Lembre-se de que, uma vez diminuído o preço, talvez nunca consiga elevá-lo novamente. Se não tiver outra saída, faça a empresa “conceder algo em troca” – assumir um compromisso, por escrito, com a compra de um determinado volume ou reduzir níveis de serviços para que você possa obter lucro mesmo com o preço reduzido.

Dê o lance com convicção – Uma das estratégias que o elefante usa para colocar seu preço lá embaixo é transforma o seu produto ou serviço em uma commodity – algo que se encontra em qualquer lugar e cujos preços são estabelecidos de acordo com a oferta e a demanda. Para tanto, colocam o projeto em leilão.

A diferença em relação aos lances é que o cliente toma a iniciativa de pedir que os fornecedores disputem para ver quem oferece o preço mais baixo. É uma situação difícil e incomoda, mas há maneiras de lidar com isso.

Crie uma estratégia de preços e a mantenha sempre – Seja com base em margens seja baseado no custo adicional, defina um preço bom e razoável para todos e mantenha – durante as negociações. Se o projeto for colocado em leiloes como os descritos anteriormente, depois que você expuser seu preço, nada mais importa, pois você não terá mais como alterá-lo. Se você transformar suas ofertas em commodities, será difícil alcançar o preço integral novamente.

Não sacrifique a qualidade em troca de um contrato – Se continuar reduzindo o preço, provavelmente chegará a um ponto em que perderá dinheiro ou, no máximo, chegará ao ponto de equilíbrio. É então que pode surgir a tentação de cortar na qualidade. Deixe bem claro que vantagens você oferece em relação aos concorrentes.

Lembre-se de que nem sempre o lança mais baixo é o que leva o contrato.

Cuidado com as RFPs. – Algumas empresa lançam RFPs (requests For Proposal – solicitações de propostas) rotineiramente para padronizar o processo de concorrência para um produto ou serviço.Em geral, só há um vencedor, se você vencer, mas não tiver tomado o cuidado de especificar um preço que propicie lucros, sua proposta poderá prendê-lo a uma margem de lucros de baixa por muito tempo.

Não deixe que seu ego ou desespero de ganhar a qualquer custo tome conta de seu pensamento. Já vi muitas empresas entrarem para a história porque estavam tão determinadas a ganhar uma RFP que acabaram perdendo tudo por causa disso. Se você pretende atuar nessa arena, recomendo com veemência que encontre um consultor ou contrate um especialista para trabalhar tempo integral. Se você não sabe como fazer, esta será uma estrada perigosa.

Considere os serviços como custos – Quando começar a procurar contratos com empresas grandes, talvez você descubra que precisa contratar mais pessoas, crias processos para aumentar o controle de qualidade ou prestar serviços que normalmente você não oferece as empresas menores. A maioria custa dinheiro. Assegure-se de contabilizar tudo nos custos antes de prometer qualquer coisa ao cliente.

Muitas vezes, nem ocorre ao cliente que suas exigências custem dinheiro e, se você não inclui os custos na cotação, por que ele deveria se oferecer para pagá-los?

Fortaleça as margens com adicionais – negociando com grandes empresas por muitos anos, descobrir que, enquanto você trabalhar com esses caras, há uma grande tendência de entrada de dinheiro por meio de solicitações, mudanças e outros adicionais. Mudanças em seus projetos, alterações no produto ou serviço cotado, aumentos de mão-de-obra e no controle de qualidade ou qualquer outra coisa que seu Elefante pode e que custa dinheiro, dão a você total direito de cobrar a mais e lucrar ou ganhar a respectiva comissão.

11 – RECRUTANDO EXCELENTES ALIADOS – Como Cortejar e Cultivar Seu Representante de Vendas Interno.

O aliado é um indivíduo na empresa-alvo que vem em sua defesa, tentando conseguir que a organização em que ele trabalha contrate seus serviços. Um aliado forte pode encurtar sua subida em direção ao cliente e fazer maravilhas para a imagem de sua empresa. Ele fala em seu nome nas reuniões fechadas internas e passa seu nome para os colegas.

Todo mundo é um aliado potencial – e você precisará de tantos quantos conseguir. Ajude-o a ter sucesso prestando serviços bons e de qualidade.

ANATOMIA DE UM ALIADO PODEROSO

Ao se comunicar cada vez mais com o cliente potencial, mantenha os olhos abertos para encontrar um aliado, tendo em mente que o melhor deles é:

Motivado pelo que é melhor para a empresa – Ele toma decisões com base no que é bom para seu empregador, e não em política. Esse é o aliado mais fácil de conquistar porque você pode abordá-lo com base na qualidade de seus serviços. Sua ética e seus resultados no trabalho é o que fará a diferença.

Respeitado pelos superiores – Você precisa estar na seleta lista dos fornecedores recomendados. Se houver alguma divergência entre você, pode esquecer sua pretensão de fechar muitos negócios, pois tem muita influencia na empresa.

Conectado socialmente – As pessoas gostam de aliados; portanto, o endosso deles dá mais peso e prestigio. Você vai ouvir colegas perguntando o que ele pretende fazer após o expediente e outros clientes também falando bem dele.

Essas pequenas coisas é que fazem à diferença e permitem maximizar seu sucesso na hora de fechar negócios.

Capaz de circular na empresa para realizar seu trabalho – Ele sabe como vender idéias internamente. Também sabe o que não deve ser feito e quais departamentos são ineficientes. Apenas imagine quanto tempo você ganha sabendo exatamente para onde dirigir seus esforços. Um bom aliado pode lhe dizer, ou a menos apontar, qual é a direção certa.

Tem muito em comum com você – Vocês têm química porque compartilham a mesma filosofia de negócio, ética no trabalho ou experiência anterior. Vocês gostam de se encontrar e de fazer negócios juntos. Podem se relacionar sem barreiras.

Disposto a dar o crédito em vez de proteger seu quinhão – Se não estiver promovendo ativamente você e sua empresa, seu simpatizante não é um aliado de verdade. É preciso ter um aliado disposto a dividir os louros da fama. Ele deve sentir que seu sucesso e o de seus negócios refletirão muito em sobre ele.

SEU ALIADO EM AÇÃO

Identificado seus aliados e iniciado um relacionamento comercial com pessoas-chave na empresa, você já trilhou boa parte do caminho.

Nada é mais importante do que fazer um bom trabalho, pois é o passaporte para pedidos maiores.

É aconselhável pensar no aliado como seu representante de vendas interno. Com isso em mente, trabalhe para lhe dar todas as respostas a possíveis objeções que a empresa cliente possa ter em contratá-lo como fornecedor: características e benefícios d produto ou serviço, casos de sucesso de outros clientes, e assim por diante.

No mundo dos negócios da atualidade, os executivos capazes e populares mudam de empresa com a mesma freqüência com que trocam de roupa. Acompanhe de perto os passos de seu aliado. Quando ele se mudar para outra grande empresa, você automaticamente terá um contato lá. Use-o.

PARTE IV – ALAVANCANDO A FORÇA DO ELEFANTE

12 – MANTENDO O BOM ÂNIMO DE SEUS ALIADOS – Tratando Bem os Amigos

E muito importante desenvolver um relacionamento a ponto de ter aliados confiáveis trabalhando pela sua causa na empresa-cliente. É necessário alimentar esses relacionamentos ao longo do tempo, a fim de continuar tirando o melhor proveito deles.

Aqui estão alguns métodos que usei para manter meus aliados dispostos a ir à luta por mim:

Compartilhe a notoriedade – Lembre-s e de que o que você procura são negócios, não atenção e elogios. Se dividir os créditos com seus aliados, vai adquirir a reputação de ser uma pessoa com quem é fácil trabalhar, além de útil. Você pode até ajudá-los a conseguir uma promoção, o que será ótimo para eles em termo de carreira – e também para você na obtenção de mais negócios.

Compartilhe as informações – Permita que seus aliados façam parte de seus novos projetos. Eles se sentirão mais à vontade se souberem que você está trabalhando com eles, não por trás deles.

Saiba quando se afastar – É ótimo pedir aos seus aliados que façam um apelo em seu nome, mas não exagere. Nunca se sabe quando você vai precisar deles e verdade e não convém dar a impressão de que você os está explorando.

Faça uma família feliz – Busque novos aliados à medida que você sobe na empresa. Nunca é demais aumentar seu exercício de correligionários e você pode precisar deles em todos os níveis. Nunca se sabe quem conhece quem e quem influencia quem após o expediente.

Não esqueça de suas raízes – mesmo que seu negocio esteja indo de vento em popa, nunca se esqueça de quem o apoiou no começo. Nunca me esquecia de quem ma ajudara a chegar lá. Sempre levava meus primeiros contatos para almoçar ou jantar, para pôr em dia as novidades da vida e da carreira de cada um deles. Nunca se sabe quem vai ser o próximo a ser promovido.

Demonstre gratidão – Um simples obrigado é de grande ajuda. Pague uma conta de almoço ou dê chocolates de vez em quando.

Dê-lhes participação – A melhor maneira para fazer seus aliados torcerem por você e sua empresa é dar-lhe uma participação pessoal no seu sucesso – não uma participação financeira, mas emocional. Convide-os para visitar seu escritório ou sua loja e conhecer o pessoal. Peça conselhos aos seus aliados, envie materiais para revisão, telefone com duvidas, faça uma visita, faça com que saibam que você vai ser uma figura constante ao redor deles – mas tome cuidado para não ser sufocante ou intrometido.

Ajude seus aliados a agradecer – Se você construiu um relacionamento mutuamente benéfico com seu aliado, é provável que ele busque novas aplicações para produtos e serviços em sua empresa. Fique de olho nas oportunidades de curto e longo prazo na empresa do cliente; desenvolva ou adapte produtos para satisfazer a essas necessidades.

Seja o que for que você venda, procure acrescentar ao produto um componente de consultoria.

13 – PEGANDO O CAMINHO INTERNO – Construindo Alianças Sólidas.

Uma aliança vai lhe proporcionar negócios com um grupo, divisão ou departamento de uma empresa em troca de coisas que seu aliado precisa: poder, informações ou uma melhor experiência profissional. O resultado para você?Mais vendas com margens de lucro mais altas. Uma providencia crucial para identificar os possíveis parceiros de aliança é conhecer a estrutura empresarial de seu cliente.

As alianças prosperam quando um departamento, divisão ou grupo de pessoas dentro de uma empresa confia em você como se fosse um integrante da equipe.

A maior parte das grandes empresas tem muitos departamentos, que podem ser classificados em três categorias. A categoria que se aplica a um departamento varia de uma empresa para outra, mas,na pratica, é possível classificar todos os departamentos em uma destas três categorias:

Os departamentos detentores do lucro – São os departamentos mais poderosos e, em ultima analise, os responsáveis pela rentabilidade dos produtos. O departamento que controla a aprovação seria o responsável pelos resultados financeiros ou detentor de lucro.

Por controlar as despesas, esse departamento pode proporcionar as alianças mais compensadoras. Lembre-se de que eles são os únicos a serem julgados pelo lucro ou pelo prejuízo liquido na demonstração de resultados.

Os departamentos essenciais – São vitais para a atividade básica do cliente. A trajetória da carreira de quem trabalha nos departamentos essenciais é determinada mais por manter a empresa do cliente funcionando bem do que pelo lucro auferido.

Podem tanto apoiar você de maneira veemente como podem atacá-lo. Tudo depende principalmente do grau de satisfação que alcançarem com o trabalho de sua empresa. Tudo o que você precisa fazer é facilitar a vida deles.

Os departamentos de recursos – Dão suporte aos departamentos essenciais e detentor de lucro. Frequentemente, esses departamentos têm de implorar, emprestar ou se apropriar indevidamente de recursos para colocar em pratica suas idéias.

Os funcionários que trabalham nos departamentos de recursos têm preocupações singulares. Por não trabalharem diretamente ligados aos lucros da empresa nem à atividade básica da empresa, estão sempre vulneráveis a cortes e demissões, e devem justificar sua existência o tempo todo.

Sempre que julgar oportuno, considere a possibilidade de convidar funcionários do departamento de recursos para as reuniões de clientes. Isso lhes mostrará que está bem inteirado e cuidando deles. Diga-lhes que eles agregarão valor à reunião e não se aprofunde em detalhes.

14 – COLOCANDO O ELEFANTE PARA TRABALHAR – Outras Maneiras Por Meio das Quais Um Grande Cliente Pode Ajudá-lo.

Além de torná-lo rico, um cliente de peso pode fazer muito por você, sua empresa e seus funcionários. Se você for esperto, seu relacionamento com o Elefante é tudo o que você precisa para catapultar sua empresa para o sucesso.

DESENVOLVIMENTO DE NOVOS NEGÓCIOS

Procure expandir sua empresa para novos mercados e serviços financiados por clientes. Se você já vende um artigo, investigue a necessidade de compra de outros e, então, use seu relacionamento para vender mais. Você ficará surpreso: depois que esses grandes clientes estiverem seguros de que você cumprirá sua parte, vão querer aproveitá-lo em outras partes da empresa e ajudá-lo a se preparar para tal.

Procure oportunidades para tender às necessidades dos seus clientes. Ao procurar novas conquistas, pense além de sua atividade básica. Depois entre em ação! Não basta pensar, é preciso agir. Se você está tocando uma das partes de um projeto, procure meios de integrá-lo verticalmente: controle toda a cadeia de acontecimentos para conseguir negócios.

TREINAMENTO E EXCELÊNCIA

Procure meios de crescer a aprender com a base de conhecimento do cliente. Se o Elefante precisa que você preste um serviço adicional ou existe um departamento que executa um serviço que pode ser integrado aos de sua empresa, verifique se você consegue com que treinem seus funcionários. Diga-lhes que esse treinamento ajudará sua organização a oferecer o suporte adequado. Você poderá ficar surpreso com a reação deles.

Procure meios de crescer e aprender com a base de conhecimento do cliente.

AJUDE NOS DETALHES

Há muitos outros benefícios que os contatos do Elefante podem fornecer para ajudá-lo a dirigir sua empresa com mais eficiência e rentabilidade.

Processos comprovados – À medida que sua empresa se desenvolve você precisará de novos processos. Examine os processos do Elefante – não apenas o modo operacional, mas os princípios por trás deles. Você captara idéias que podem ajudar na expansão de sua empresa.

Descontos – Depois que você começar a receber negócios significativos dos Elefantes, pode pedir pra usar suas tarifas de desconto quando viajar a negócios para eles. Consiga antes a aprovação deles, geralmente por meio do departamento de compras.

Uso de instalações – Trabalhando muito para seu Elefante, mas desperdiçando horas de viagem? Veja se consegue usar salas de reuniões ou escritórios desocupados enquanto trabalha para eles. Se puder também usar o restaurante da empresa, você acabará não só economizando dinheiro de gasolina, como também se alimentando melhor. Mas não abuse dos privilégios especiais – perder a confiança de um Elefante pode ser perigoso para sua estabilidade financeira

PARTE V – CINCO ERROS FATAIS

15 – ADMINISTRAÇÃO EQUIVOCADAS DAS EXPECTATIVAS DO CLIENTE – Ele Disse, Ela Disse.

Eis a situação: você implementou o primeiro do que espera ser uma serie de pedidos de seu Elefante. No seu entender, tudo saiu bem – sua empresa entregou o produto no prazo e no preço certo.

Ao entrar no escritório dele, você tem uma surpresa. O que está acontecendo? Ele não está supersatisfeito. Não está nem razoavelmente satisfeito. Na verdade, ele está a ponto de explodir.

Qual é o problema?

O problema, desabada o cliente, é que ele esperava a entrega antecipada das mercadorias e um preço mais baixo.

Então, você se lembra do tempo em que estava namorando o cliente, quando ele perguntou sobre a possibilidade de reduzir ainda mais o preço especificado e o prazo de entrega?

Na ocasião, você afirmou que sua empresa costuma ser imbatível nesses dois quesitos. Sua intenção não foi garantir que isso não acontecesse sempre, com todos os pedidos, mas foi o que transpareceu.

Aí está. Uma expectativa que não foi correspondida. Mais alguns episódios desse tipo e seu Elefante baterá em retirada.

COMO ISSO ACONTECE?

Os vendedores, em sua maioria – inclusive eu algum tempo atrás -, tendem a exagerar nas promessas durante a fase de vendas, imaginando que essa atitude os ajudará a fechar o negócio. Quase sempre, no entanto, o feitiço vira contra o feiticeiro por uma razão muito simples. Ou porque se esqueceram de transmitir suas promessas às pessoas que deverão cumpri-las: a equipe operacional. O resultado é previsível e um tanto triste. A única chance que a empresa tem de corresponder às expectativas do cliente é contar com a sorte.

PREVENÇÃO CONTRA INCÊNDIOS

Como vendedor, seu instinto é ser agressivamente otimista e persuasivo em relação ao produto ou serviço que está oferecendo.

O objetivo é que sua empresa conquiste a reputação de superar as expectativas. Para tanto, é necessário prometer aquém do possível e, ainda assim, apresentar uma oferta bastante atraente para Elefante. Veja como se faz:

Pense antes de falar – Desde a primeira frase que disser, pense no que pretende falar e em como o cliente poderá interpretar o que ouvir. Se não tiver certeza, repita o que foi dito para verificar se ambas as partes entenderam da mesma maneira.

Deixe um espaço de manobra para si mesmo – As prioridades do cliente devem ficar claras para você durante a elaboração e a negociação do contrato. São essas cláusulas que devem ser estabelecidas abaixo do possível para que sua empresa possa superar as expectativas.

Defina o sucesso – Você precisa compreender claramente quais informações serão aplicadas para avaliar a satisfação do cliente em relação ao contrato. Anote todas as dúvidas e preocupações que surgirem durante a conversa. Use também sua intuição: às vezes, as verdadeiras preocupações nunca são ditas.

Ponha a mão na massa – Não basta colocar o contrato na caixa de entrada e dar as costas. Acompanhe o andamento de cada aspecto de especificação e entrega do produto ou serviço. Também preste muita atenção em como o cliente está recebendo e avaliando as informações sobre os resultados.

Aperfeiçoe os processos – Uma boa maneira de assegurar que você conseguirá atender às expectativas do cliente é usar processos elaborados especificamente para esse fim. Para administrar plenamente as expectativas do cliente, você, provavelmente, terá de criar vários processos desse tipo. Tome cuidado de se antecipar a tais demandas e incluí-las nos custos ao determinar o preço.

Comunique as promessas adequadamente – Certifique-se de que todas as promessas feitas ao cliente tenham sido anotadas e encaminhadas para as pessoas corretas em sua empresa, peça para o vendedor que fechou o negócio orientar o grupo quanto aos detalhes, incluindo as promessas que podem ter ficado subentendidas ou as expectativas que podem ter sido geradas.

Identifique, antecipadamente, em que você pode superar as expectativas – Ao se preparar para uma venda, anote pelo menos três itens que você pode oferecer além das expectativas do cliente – partes do contrato em relação às quais você está certo de que poderá fazer melhor do que o combinado.

Faça questão de confirmar se o cliente sabe que voe realizou – na verdade, superou o prometido.

16 – ERROS CRASSOS RELACIONADOS ÀS CRISES DO CLIENTE – Desprevenido Diante de Uma Catástrofe Repentina.

Embora ninguém deseje que as coisas ruins aconteçam um resultado positivo em saber lidar bem com uma derrota é poder provar que você é digno da confiança do cliente.

FAZENDO FAXINA

Um cliente queria usar um de nossos programas de marketing para testar a distribuição de amostras grátis de um produto de limpeza. O plano parecia bastante simples, até eu receber ligações de quatro diretores de escola furiosos porque as amostras estavam vazando no chão das escolas.

Primeiro, informamos a Debbie, nossa cliente, que as embalagens estavam com defeito. Em seguida, contratei uma empresa de tele marketing para entra em contato com cada uma das cem escolas que participavam do teste e pedir para os encarregados verificarem a remessa. Enviamos imediatamente nossos entregadores locais para essas escolas, a fim de recolher as remessas e, se possível, ajudar a limpar a bagunça. Em seguida, conversamos com cada escola e enviamos uma doação de US$100 com um enfático pedido de desculpas.

No fim de tudo, descobrimos que o adesivo utilizado na embalagem dissolveu depois de exposto ao produto de limpeza. Como o problema todo foi causado pela embalagem defeituosa do cliente, ficou evidente de quem era a culpa.

Envie o relatório de ação para Debbie, que ligou para mim em seguida. Estava satisfeita com o modo como lidamos com a possível catástrofe, salientando que a maioria dos fornecedores teria escondido o problema sob o tapete ou passado a batata quente para ela.

Debbie ficou mais impressionada ainda quando lhe disse que cobriríamos os custos. Quando o produto foi lançado, o cliente nos procurou para conduzirmos o programa de lançamento nacional. Além desse, fechamos muitos outros contratos.

SAÚDE!

Um cliente que fabricava e comercializava um anti-séptico bucal queria que distribuíssemos amostras grátis do produto para adolescentes nos colégios. Elaboramos um plano de distribuição que, para nós, seria bastante eficiente:cada aluno ganharia um saco com uma amostra do produto e, para inspiração, um livreto de 16 paginas exaltando o valor da motivação. Parece bem inofensivo, certo?

Eram quase 2h30 de uma tarde de sexta-feira quando meu cliente, Alex, ligou em pânico. Um estudante descobriu que as amostras continham álcool e embebedou-se com o anti-séptico bucal. Fiquei chocado. Nenhum de nós teve a idéia de verificar a quantidade de álcool nas amostras.

Pedi para Alex respirar fundo e liguei para o diretor da escola, que manteve a calma enquanto contava os detalhes. Parecia que o aluno havia bebido a impressionante quantidade de 29 amostras do produto.

O diretor me garantiu que o aluno estava bem e que os pais não eram de criar caso. De qualquer forma, consultei um advogado antes de falar com os pais do garoto. Não estavam nem um pouco surpresos com o comportamento do filho, na verdade, pediram desculpas por ele ter arruinado o programa para o restante do colégio.

Sabia que estava na hora de implementar uma política oficial sobre os tipos de amostras que distribuiríamos. Fui visitar Alex e consegui salvar meu pescoço, apresentando nossos novos critérios para produtos: nada de drogas, álcool ou recipientes de vidro.

Alex, surpreso com o modo vigoroso como administrei a crise, ficou totalmente satisfeito. O principal foi assumir a responsabilidade pelo episodio do estudante bêbado, embora não tenha sido possível fazer muita coisa a respeito, e implementar mudanças oficiais, por escrito, em minha própria empresa.

LIÇÕES

Chega de histórias de desastres. São interessantes, prendem a atenção, são engaçadas, especialmente quando dizem respeito à desgraça dos outros. Além disso, não deixam de ter uma moral.

Pontos inevitáveis para crises dos clientes:

Fazer o que for necessário para resolver o problema – Os futuros negócios que você ganhará ou perderá sempre superam os custos para solucionar a crise imediata.

Assumir a responsabilidade – Não importa quem tenha errado. Você pode assumir parte da culpa, mas nunca eximir-se dela. Em quase todas as crises, há algo que você poderia ter feito para evitar o problema.

Agir com rapidez e eficácia – Não espere que o problema se resolva sozinho. Às vezes, as pessoas simplesmente querem desabafar e ter alguém para escutá-las. Nesses casos, uma ação rápida costuma acalmar os ânimos. Seja um bom ouvinte, expresse sua preocupação com a situação do cliente, tente encerrar o assunto. A maioria está programada para ouvir um “não foi culpa minha” como resposta. Desculpar-se sem mais delongas costuma surpreender as pessoas.

Envolver-se na situação e assumir o comando – Não pense que a pessoa causadora da crise irá administrá-la com competência. Todos gostam de lidar com pessoas pro ativas, e os grandes clientes não são exceção. O verdadeiro caráter aparece nos momentos difíceis. Use a crise para mostrar quem você é.

Não apontar culpados – Esquivar-se e apontar o dedo são atitudes que podem fazer com que os outros fiquem com uma impressão ruim a seu respeito. O cliente está mais interessado em como a crise será sanada do que em saber quem causou o problema.

Manter a calma – Lide com a crise de modo a conquistar amigos, não inimigos. Mantenha a serenidade e o senso de humor; isso ajuda o cliente a agir da mesma forma. Use a oportunidade para estreitar laços com o cliente enquanto trabalham juntos para resolver a situação. Sua capacidade de manter a calma e a liderança será o destaque do dia.

Comunicar-se – mantenha-se em contato com o cliente. Se possível, tranqüilize-o, mas nunca minta nem esconda nada. Tão logo o cliente tome conhecimento da crise, a pior coisa que você pode fazer é não mantê-lo totalmente informado. Não convém colocá-lo na posição de “não sei de nada”. O cliente nunca o perdoará por isso.

Manter o foco no que é primordial – Mesmo quando estiver atravessando uma crise daquelas, não desvie o foco dos objetivos principais: o sucesso do projeto e a conquista de contratos futuros.

Lembre-se de que os clientes sabem que confusões podem acontecer, que lhes importa é saber como você lidará com elas.

FECHAMENTO

Se o problema foi originado em sua empresa, faça as mudanças necessárias para garantir que o transtorno não voltará a acontecer. Não basta dizer que fará tudo diferente no futuro ou garantir que o erro nunca mais se repetirá. Documente a crise em um relatório de progresso. Os clientes sabem que confusões podem acontecer. O que lhes importa é saber como você lidará com elas.

17 – EXPLOSAO OPERACIONAL – Prometendo Mundos e Fundos

A empresa está a todo vapor e, quem sabe, até tenha ultrapassado as metas de vendas. Mas você se pergunta: por que então minha empresa está quebrando?

Posso fazer uma pergunta? O que acontece quando você coloca 5 kg de tomates em um saco com capacidade para 1 kg.

SUCESSO ² = FRACASSO

Seu Elefante não está interessado no fato que você não está preparado para expandir os negócios. As grandes empresas tendem a ser extremamente sintonizadas com as questões operacionais logo no inicio do contrato. É bem provável que o vendedor tenha dedicado um bom tempo garantido ao Elefante que sua empresa é capaz de atender facilmente às suas necessidades, melhor ainda do que o fornecedor atual. Expectativas fora da realidade definidas por um representante de vendas, um fornecedor despreparado para a pesada carga de trabalho – essa é a receita certa para um desastre.

O QUE ESTÁ ACONTENCENDO?

Para assegurar que você não será vítima desse erro fatal, deixe-me descrever uma serie de sinais perigosos de que sua empresa está prometendo mais do que pode cumprir:

1.As expectativas do cliente não estão sendo correspondidas.
2.Sua empresa adota uma postura reativa para tentar manter a conta.
3.Recursos (dinheiro e funcionários) estão sendo tirados de outras partes da empresa.
4.O cliente está aborrecido, sua empresa entrou em pânico e o moral dos funcionários está abalado.
5.Os antigos negócios sofrem com a realocação dos recursos.
6.Os lucros caíram
7.O cliente bateu em retirada
8.Sua empresa tenta elevar os preços.

O PLANO “FAZ-DE-CONTA QUE JÁ CONQUISTAMOS O ELEFANTE”

Não estou sugerindo que você faça de conta que já conquistou o Elefante toda vez que vender alguma coisa. No entanto, siga o plano sempre que:

– Tentar aumentar expressivamente seu volume de vendas num curto prazo;
– Alterar o produto ou serviço à venda; ou
– Fizer uma promessa a um Elefante que possa causar impacto no modo operacional de sua empresa.

O Plano “Faz-de-conta que já conquistamos o Elefante” deve ser colocado em prática na fase de cotação, antes do fechamento do negocio. Depois disso, talvez seja tarde demais.

ETAPA 1: REUNIR A EQUIPE

Faça uma reunião com todos os envolvidos em qualquer etapa da execução do contrato potencial. Além de uma sólida execução operacional, essa iniciativa alcançará pelo menos dois objetivos desejáveis:

– Seus funcionários ficarão muito contentes em participar das decisões e aceitarão bem a carga extra de trabalho caudada pelo Elefante.
– Você diminui a possibilidade de esquecer questões e procedimentos importantes, porque funcionários eficientes conhecem as tarefas melhor do que você.

ETAPA 2: ANALISAR AS OPERAÇÕES

Anote cada etapa que sua empresa deverá realizar para atender às atuais necessidades operacionais. Comece com a assinatura do contrato, depois analise as demandas atuais de cada departamento. Para simplificar esse procedimento, faça um fluxograma, demonstrando como a empresa tem conduzido os principais negócios.

ETAPA 3: ANTECIPAR-SE AOS PROBLEMAS

Analisar as etapas operacionais sequencialmente é uma maneira de assegurar que nada será esquecido. Identifique as áreas em que o processo atual não funcionará com a nova oportunidade. Procure encontrar quaisquer furos no sistema atual para se antecipar aos possíveis problemas.

ETAPA 4:COMUNIQUE-SE

Paparicando o Elefante – costuma ser negligenciada, mas é essencial para o sucesso. Eis o que você deve fazer:

– Atender às necessidades do grande cliente no trabalho atual.
– Começar a interagir mais como os departamentos de recursos e necessidades á medida que conhecer as pessoas certas.
– Manter os aliados felizes.
– Ficar de olho bem abertos para novas oportunidades que podem surgir do relacionamento com o novo cliente. Pergunte-se: O que mais essa venda pode trazer?

Faça com que o máximo de pessoas em sua empresa fale e trabalhe com o maior número de funcionários possível na organização do cliente.

ETAPA 5: INCLUIR OS CUSTOS NA COTAÇÃO

Talvez você tenha de oferecer à equipe de atendimento ao cliente um treinamento especial, confeccionar formulários d pedidos personalizados, contar com mais fornecedores, aumentar o estoque, comprar mais matérias-primas, fazer mais visitas ao cliente e muitas outras coisas que custam dinheiro. O plano “faz-de-conta que já conquistamos o Elefante” permite que você identifique esses quesitos agora e os inclua no preço. Do contrario, a respectiva verba sairá dos lucros. Mesmo se sua opção for reduzir ou dividir os custos, pelo menos você estará ciente antes de fechar o negócio.

ETAPA 6: ELABORE O PLANO “B”

Elabore um plano “B” para o caso de uma catástrofe. A capacidade de sua equipe identificar o máximo possível de armadilhas e elaborar os respectivos planos “B” pode fazer a diferença entre um desastre operacional e uma empresa saudável e em constante expansão.

18 – A ARMADILHA DO ELEFANTE –TODOS OS OVOS NUMA ÚNICA CESTA

Seu Elefante está saltitante. Você mal pode acreditar em como está indo bem. A maré está tão boa que você trocou de carro, e está pensando numa casa nova. A vida está maravilhosa!

Então o telefone toca.

É o seu aliado – um sujeito formidável, um príncipe que se tornou seu melhor amigo e padrinhos de seus filhos.

– Decidimos trocar de fornecedores – anuncia. – Estamos mudando a estratégia da empresa e não precisaremos mais de seus serviços. Quero agradecer-lhes pelos últimos três anos. Boa sorte! – e desliga o telefone.

De repente, você se sente vazio, somente com as palavras ecoando em sua mente.

O que aconteceu?

Dependência do cliente. Acomodado em receber regularmente os polpudos pagamentos, você se tornou exposto e vulnerável. Sem ter feito qualquer ação de reconhecimento do terreno ou pré-venda, acaba não se saindo muito bem.

Você negligenciou sua clientela básica, aquelas menores e menos glamourosos, que acabaram deixando você despercebidamente. Não restou quase nada em seu portfólio.

Então, o que restou? Um estoque enorme, um monte de equipamento, contratos de aluguel que não poderão ser rompidos e pouquíssimas pessoas que poderão ajudá-lo a sai do buraco.

Ficar dependente de um único grande cliente pode trazer as seguintes conseqüências:

Ficar em desvantagem nas negociações – seu elefante, provavelmente, sabe o quanto é importante para você. Se o cliente tiver um programa de compras para fornecedores, parte do processo de auditoria periódica será analise das finanças de sua empresa.

Ser culpado por associação – dependendo da corporação, outros elefantes talvez não queiram fechar negócios com suas empresas. Se você ganhar a fama de apêndice do grande cliente, os concorrentes podem passar a desconfiar de sua organização, temendo que informações confidenciais cheguem ao alcance de seu cliente principal.

PROTEJA-SE

Às vezes é ótimo ficar preso a uma grande empresa. Num mundo perfeito, você ficaria profundamente co-dependente de seu Elefante, mas, em vez de o cliente deter todo o poder, você conseguiria se proteger.

Mantenha olhos e ouvidos abertos – saber o que acontece nos bastidores da empresa-cliente é uma enorme vantagem. Esse conhecimento pode ser usado não somente para gerar negócios, você terá tempo de se reposicionar ou controlar os estragos.

Reinvente-se – outro beneficio de saber o que está acontecendo é conseguir informações estratégicas sobre os planos futuros de seu Elefante, conhecendo os rumos tomados pelo Elefante, você poderá tomar a dianteira.

Seja sovina quando o assunto for exclusividade – não se esqueça também de cobrar um adicional pela exclusividade e de incluí-lo em cada renovação de contrato. Essa medida não apenas ajuda a manter resultados financeiros positivos, como também transmitem a mensagem subliminar de que outros Elefantes consideram sua empresa atraente.

Busque um compromisso de logo prazo – previna-se contra a retirada repentina do Elefante, fazendo-o assinar um contrato de longo prazo.

Espalhe seus contratos – ao trabalhar com o cliente, tente celebrar contratos com o maior número de divisões possível.

Defina o preço corretamente – essa sugestão pode parecer idiota, mas certifique-se de que obterá lucros com os produtos e serviços que está oferecendo. Se estiver lucrando, poderá construir um fundo de reserva para períodos ruins.

REDUZINDO A DEPENDÊNCIA

Agora que sua empresa está a todo vapor, chegou à hora de reduzir sua dependência. Ir à luta e aumentar as vendas em relação a outros grandes clientes.

Veja algumas estratégias para aumentar suas chances de sucesso com um novo elefante.

Repita as estratégias de vendas que deram certo – os elefantes são parecidos – o que é bom para um costuma funcionar com os outros. Use esse conhecimento para conquistar o próximo elefante.

Analise o que você fez de mais eficaz – para seu grande cliente e tente repetir tática sem deixar vazar nenhuma informação confidencial

Alavanque sua credibilidade – um bom portfólio ajuda a vencer o obstáculo da credibilidade que normalmente as grandes corporações têm em relação a novo fornecedores.

Foco do vendedor – obtenha o envolvimento de toda a empresa, exatamente como fez para conquistar o primeiro elefante.

Faça sua escolha – às vezes, pode ser necessário escolher entre o elefante atual e um novo grande cliente potencial. É preciso ter cuidado nessa hora, pois não convém aborrecer seu elefante, mas, independentemente disso, seria prudente começar com um novo prospect. Diante desse tipo de situação, sempre tente chegar a um acordo que permita à empresa conquistar o novo cliente e manter os antigos.

Mantenha uma lista de espera – se for apropriado no setor em que sua empresa atua, mantenha uma lista d clientes que possam utilizar seus produtos ou serviços.

19 – PERDENDO OS NÚMEROS DE VISTA – Sem Um Tostão no Caixa

A maioria das empresas e dos empresários, em algum momento foi atingido pela síndrome do elefante esquecido, que costuma ser o diagnostico para o caso do grande cliente que simplesmente não paga suas contas em dia.

Dinheiro é o combustível dos negócios. É o fluxo vital de sua empresa. Se pretender expandir os negócios com seu elefante, é crucial entender a maneira de fazer seus clientes efetuarem o pagamento em dia. Também é fundamental elaborar um plano de contingência caso um dia se encontre nesse tipo de situação precária.

PROTEJA SEU FLUXO DE CAIXA

Você deve monitorar os negócios para saber onde está como anda seu desempenho e se tem dinheiro suficiente para operar a qualquer instante.

As projeções de fluxo de caixa servem para ajudá-lo nessa previsão.

Estas são as atitudes que toda empresa deve tomar para administrar o fluxo de caixa:

Saiba quais são as atuais contas a pagar e a receber – faça um relatório semanal, descrevendo a atual posição do caixa, contas a receber e a pagar. Não se esqueça de incluir eventuais despesa pesadas que possam surgir.

Se necessário, negocie com os fornecedores – proponha um cronograma para os pagamentos em atraso aos fornecedores, caso o elefante atrase o pagamento.

Elabore um plano de contingência bancaria – se ainda não tiver, comece a desenvolver um sólido relacionamento com uma instituição financeira, como um banco – quanto mais cedo, melhor.

A verdade é que os bancos apreciam receber informações sobre seu progresso financeiro. Compartilhe seu ponto de vista, projeções ou mesmo planos de negocio. Mostre a eles como sua empresa é excelente e próxima do sucesso com seus elefantes.

Crie a sua própria rede de investidores – faça uma lista de pessoas que possam investir em sua empresa – parentes ou investidores externos. Mantenha-os informados sobre o progresso dos negócios, especialmente dos esforços de conquista de grandes clientes.

Por fim, se você ainda ficar apavorado com a idéia de se ver como um mendigo de chapéu na mão tenha sempre à mão um plano de negócios que possa ser atualizado e distribuído rapidamente, caso precise levantar recursos de uma hora pra outra.

HÁ UM ELEFANTE EM SEU FUTURO?

Conselho nº. 1: Seja o Elefante – Tente entrar na mente do elefante. Pense nisso como se fosse interpretar um personagem: você é o elefante. Como uma corporação gigantesca, o que é importante para você? Que você espera de seus fornecedores, dos empresários, dos representantes de vendas dos profissionais liberais que desejam oferecer seus serviços e produtos para você? Como você gostaria de ser tratado? Ao analisar uma compra, que características, práticas e atitudes favoreceriam mais o vendedor?

Conselho nº. 2 : Seja Amigo do seu Elefante – Uma das melhores vantagens da estratégia do Elefante é levá-lo a desenvolver um relacionamento próximo com seu Elefante, pois esse é o verdadeiro caminho para as riquezas duradouras.

Aprenda a pensar como o Elefante. Desenvolva e mantenha relacionamentos importantes, com base em confiança, respeito e sucesso mútuo. Pense nisso como um meio de maximizar seu retorno sobre o investimento no Elefante.